マーケティング

10年教えて分かった、Webを使った集客を成功させる8つのポイント

総務省が発表する「通信利用動向調査」によると、令和元年9月末のインターネット利用者の割合は89.8%と9割に迫る実情とのこと。スマホを保有する世帯や60歳以上の年齢層が利用する割合も伸びているようです。

2020年は、新型コロナウイルスの影響によりテレワーク導入が推進された年。それにより、インターネットを利用する機会はより増加する傾向になりました。そんな時代なので、「Web(インターネット)から集客すること」を検討される方は増えているでしょう。

ただ、Web 集客の悩みは尽きません。「集客する方法は何があるのか?」、「Web 集客をやってみたけど効果が出ない・・・」、「SNS が話題だけど自分も使った方がいいのか?」。このような相談をよくいただきます。

今回は、はじめて Web 集客をする方Web 集客をはじめたけど効果を得られていない方を対象にした記事です。学ぶべき Web 集客の基礎と成功するために必要なポイントをお話しします。

集客の具体的な施策やテクニックを学ぶ前に理解しなければならないのは、Web 集客の基礎です。まずは、「Web 集客とは何か?」について学びましょう。

Web 集客とは

Web 集客とは、インターネットでおこなわれる集客のことで、検索からの流入や Web 広告、SNS まで多岐にわたります。そこで大事なのは、どんな人を集めるのか?を決めることです。

ビジネスで集客する場合、集めたい人は「お客さんになりそうな人」ですよね。その場合、人を集めただけでは集客の成功とは言えません。集めた人に「Web  集客をする目的に向けた行動」をしてもらわなければならないです。

目的には、購入や問い合わせなどのコンバージョンや認知の向上、動画の再生などがあります。このような目的がある場合は、集客をしてサイトやブログにアクセスした人に何かしらの行動をとってもらうことが必要です。

集客した人に何かしらの行動をとってもらうことが Web 集客でやることとした場合、考えなければならないことは2つあります。

1つ目は、どんな場所に人を集めるのか?です。場所には、ホームページやブログがあります。2つ目は、そんな場所にどのような方法で人を集めるか?です。Web 集客とひとことでいっても色々な方法があります。

アクセスした人を集める場所とは?

集客した人にアクセスしてほしい場所で選ぶことが多いのは、サイト(ホームページ)です。アクセス先に選ぶのは、サイトのトップページ、商品の紹介ページ、採用ページなどさまざまあります。「どのページにアクセスを集めたいか?」は、集客する目的により変わります。

サイト以外にあるのはブログです。HTML の知識がなくてもはじめられるのがブログの特徴のひとつ。はてなAmeba などのブログサービスを利用すると、無料ではじめることができます。気軽にはじめられるので、場所でブログを選ぶ人も多いです。

Web 集客の対象にする場所は、時代により変わるものです。時代により人の集まる場所が変わるということは、Web 集客の施策は時代により変化させることが大事です。いまの時代は、サイトだけでなくアプリや動画も集客先としてあります。

動画が公開される場所で代表的なのは「YouTube」です。ニールセンの調査によると、YouTube の利用者数は日本国内で6,200万人以上とのことです。集客場所に動画を考える場合は、YouTube を使うことを検討したいですね。

さらに集客する対象の場所は、業種によっても変わります。

物販業の場合は、EC モールです。EC モールの代表的なものには、楽天Amazon などがあります。楽天や Amazon は、人が集まる集客力のあるモールです。物販をされる方が Web 集客を考えるときは検討すべき場所ですね。

ただ、EC モールへ出店して成功するのは簡単ではありません。楽天や Amazon は競争率が高いモールです。そして、出店する場合は基本的に費用がかかります。サービスの利用料や売上に応じた手数料の支払いを求められるので、集客して売上を上げることを考えなければなりません。

来店・来院があるビジネスで検討したいのは、Google マイビジネスです。今の時代、飲食店や歯医者を調べるときに、Google マップを利用します。そのため、Google マップにビジネス情報を出せる Google マイビジネスを活用しましょう。

サイト、ブログ、アプリ、動画・・・などのそれぞれの場所にアクセスを集めるためにしなければならないのが「集客」です。次は、どのような集客をする方法があるのか?を学びましょう。

Web 集客の方法は?はじめてのWeb 集客で検討できる5つの方法

中小企業や個人事業主が Web 集客を考えるとき、一般的に使われることが多い方法を紹介します。

1.検索エンジン

Web 集客を考えるとき、まず検討することが多いのは検索エンジンからの集客です。日本で利用される検索エンジンは、Google と Yahoo! JAPAN が中心。この2つでシェアは90%以上です。そのため、検索エンジンからの集客を考える場合は、Google と Yahoo! JAPAN を意識すれば OK です。

検索エンジンを使うのは、何かしらの「悩み」や「求める情報」があるときです。人の悩みや情報に応える商品・サービスを提供していたら、検索エンジンから集客した人を顧客化しやすくなります。そんな検索エンジンで集客するときの方法は、SEO とリスティング広告の2つです。

SEO

SEO(Search Engine Optimization) は、検索エンジンの最適化と訳され、検索結果の上位に表示させるための施策をすることです。

Yahoo! JAPAN は、Google の検索エンジンを利用しています。そのため、集客で SEO を使うときに意識したいのは Google です。

検索結果の上位に表示させるには、検索エンジンからの評価を上げる必要があります。Google がページを評価をするときに使用している要素は、なんと200以上。「タイトルタグの内容」から「リンク数」まで色々あります。

SEO は広告ではないため、クリックされても費用は発生しません。費用が発生するのは、検索エンジンで集客する方法のもうひとつリスティング広告です。

リスティング広告

リスティング広告は、Google や Yahoo! JAPAN の検索結果に表示される広告です。Google の広告は「Google 広告」、Yahoo! JAPAN の広告は「Yahoo!広告」と呼ばれています。基本的な仕組みは SEO と同じで、検索キーワードに連動して広告が表示されます。

リスティング広告は、広告がクリックされたときに費用が発生するクリック課金型です。SEO と違い、お金を出すことで検索結果に広告を出すことができるのです。

ただ、お金を出すだけで目立つ場所に広告が出るとは限りません。広告を適切に掲載するにあたり、リスティング広告は投資したお金だけでなく「品質」も見ているのです。

品質を上げるには、キーワードと広告の関連性やページの利便性を高くする必要があります。品質が高いと、他社より投資した金額が低かったとしても、他社の広告より目立つ場所に優先して表示されることがあります。

▼リスティング広告についてはこちら

【初心者にやさしい図説つき】リスティング広告とは?費用やCPA相場など基本知識を丁寧に解説

リスティング広告とは、広義での使われ方としては、ディスプレイ広告や商品リスト広告(ショッピング広告)も含みますが、本記事では狭義での使われ方である「検索連動型広告」に絞って解説いたします。この記事ではリスティング広告(検索連動型広告)6つの特徴を図説を用いて解説いたします。

リスティング広告は運用型広告のひとつです。運用型広告は以下のような特徴があるので、Web 集客をはじめてする人にもオススメできるタイプの広告です。

  • 広告のオン/オフをいつでもできる。
  • 入札単価(1クリックあたりの上限単価)や配信時間、クリエイティブの内容、ターゲティングの設定を広告主が決められる。
  • 広告を配信した結果の詳細なデータを得ることができる(これにより、結果の良し悪しを判断しやすくなる)

また Web 集客に使える運用型広告は、リスティング広告だけでなく「ディスプレイ広告」もあります。

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、広告枠のある Web サイトやアプリに掲載できる広告です。よく使うのは、Google 広告と Yahoo!広告です。

ディスプレイ広告の特徴にあるのが豊富なターゲティング機能です。Google 広告、Yahoo!広告とも、購買意向のある人や興味関心がある人にアプローチできるターゲティング機能が搭載されています。

ターゲティングするとき考えるのは、特定のユーザーを対象に広告を出すか?、特定のコンテンツを対象に広告を出すか?です。

ユーザーは、「人」の情報をもとに広告が配信できるターゲティングです。「属性(年齢、性別など)」、「興味・関心」などを対象にアプローチできます。

コンテンツは、広告を掲載する「面(場所)」を対象に広告配信できるターゲティングです。特定のページやアプリを対象にアプローチできます。

では、Google 広告と Yahoo!広告にはどのような特徴があるのか?それぞれ学びましょう。

Google 広告

Google のディスプレイ広告が掲載されるのは、Google AdSense の掲載サイト、Google サービスのサイト(Gmail、Goole マップなど)、Google のパートナーサイトです。インターネットユーザーの90以上が広告の表示対象といわれます。

Google 広告は、YouTube にも広告を出すことができます。YouTube 広告は動画の再生前後、途中に表示される広告から、YouTube サイト内の検索結果や関連動画の中に表示する広告まで配信することができます。

Yahoo!広告

Yahoo!広告が掲載されるのは、Yahoo! JAPAN が提供するサイトと Yahoo! JAPAN の提携サイトです。提供するサイトにあるのは、Yahoo! ニュース、 Yahoo! ファイナンス、ヤフオク!など。提携サイトは、Excite、アメブロ、教えて!goo などです。

Yahoo!広告にも、豊富なターゲティング機能は搭載されています。広告を出したい人に合わせて、性別や年齢、興味関心、地域などをもとにアプローチすることが可能です。

その他のディスプレイ広告にあるのは、GunosySmartNews などです。他にも色々ありますが、はじめてディスプレイ広告を使うのであれば、Google 広告か Yahoo!広告がおすすめです。

これらの広告は、他の媒体が提供する広告と比べて、中小企業でも個人事業主でも広告を出しやすいです。1クリック数円からの低単価ではじめることができ、最低出稿金額のハードルがありません。

広告を配信した結果も、他の媒体と比べて詳細に分析できるため、改善に向けたアクションがしやすいという点もおすすめの理由です。

3.SNS

ICT 総研の調査によると、日本におけるSNS の利用者は7,975万人に達しているとのことでした。普及率はなんと80%です。SNS は、人々が日常生活の中で利用するサービスになったので、マーケティングに使う企業も増えてきました。

そんな SNS で集客する方法は2つ。1つ目は、広告を使わない方法(この記事では SNS オーガニックと呼ぶことにします)。そして2つ目は、SNS の広告を使う方法です。

SNS オーガニック

Web 集客に SNS を使うときに考えなければならないのが効果を購入に限定して考えてしまうことです。

購入を目的に SNS を運用すると、うまくいかないケースが多い印象です。Web 集客に SNS を使うときの効果として期待するとよいのは、集客した人との関係性を向上させることです。

関係性を向上させるためには、情報発信を継続しておこなわなければなりません。SNS を運営するときは、継続した情報発信が求められるのです。

集客に使うことが多い SNS は、Twitter や Facebook、Instagram、LINE です。それぞれの特徴を学びましょう。各 SNS で話題となったアカウントや投稿もあわせて紹介いたします。

Twitter

Twitter は、140文字以内の短文でコミュニケーションする SNS です。10代から20代の利用率が高い傾向があり、他のSNS と比べて拡散性が高いのが大きな特徴です。

そんな Twitter という場所は、「いま」起きていることを見つける場所といわれます。タイムリーな情報発信をするのに向いている SNS です。

たとえば、島根の醤油会社「やすもと醤油」のアカウントでは、SNS 運用の中の人が Twitter 運用を開始したばかりの現状を素直につぶやいたところ、社内の穏やかな雰囲気がユーザーの心掴み、またたく間にリツイート・いいねの数が伸びました。

Facebook

Facebook は、実名での利用が原則の SNS になっています。実名が基本なので、Facebook はリアルな知り合いと交流するのに適している SNS といえるでしょう。

Facebook ページの運用では、大塚製薬株式会社の商品「ポカリスエット」のページが上手な運用で非常に参考になります。

定期的な投稿はもちろんのこと、各季節にあった内容はいつ見ても飽きないものになっています。たとえば、2020年9月1日の投稿であると、防災の日にあわせて「防災対策にもポカリスエットを」というメッセージとその日にあった投稿をしています。

このように季節に合わせて自然と自社の製品を紹介したり、投稿写真も洗練されているので、いいねやフォロワーが多い Facebook ページになっているのではないかと考えます。

Instagram

Instagram は、写真または動画をメインに投稿する SNS です。10~20代の利用者が多いです。写真や動画の投稿がメインなので、ビジュアルで訴求するのに効果がありそうな美容関連、飲食店、インテリアショップのようなビジネスで利用するのに向いている SNS といえるでしょう。

Instagram の運用でうまく世界感を表現できているのが株式会社エキップの化粧品ブランド「RMK」です。「健康的かつ洗練されたナチュラルメイクを提案するブランド」として基本的な投稿はシンプルな画像で、季節に合わせた提案をおこなう内容のテキストで統一されています。

このように自社のブランドイメージとリンクさせた投稿を繰り返すことでブランドへのファンがついていきます。

LINE

LINE は、国内最大級の利用者を誇る SNS で、どの世代も利用しています。そんな LINE で集客するときに使えるサービスが、「LINE 公式アカウント」です。フリープランもあり、0円からはじめることもできます。

LINE の公式アカウントでユーザーのニーズを上手く捉え活用しているのがヤマト運輸株式会社です。LINE のトークルームで「集荷」と入力するだけで集荷依頼ができたり、電話をかけなくても再配達依頼ができたりとユーザーのかゆいところに手が届くサービスになっています。

SNS にはオーガニック運用以外にも広告があります。SNS を利用するときに大事なのは、集客した人との関係性を構築することです。

ただ、SNS 広告をつかうと、集客した人から直接「購入」も期待できます。直接、購入もできるのは、SNS 広告にも豊富なターゲティング機能があるからです。ターゲティング機能の活用により、購入見込みが高い人にアプローチすることができるのです。

SNS 広告

SNS 広告でよく使うのが、Twitter 広告、Facebook 広告、LINE 広告です。それぞれの特徴を学びましょう。

Twitter 広告

Twitter 広告を使うと、Twitter のタイムラインや検索結果に広告を出せます。Twitter 広告を出すとき、まずおこなうのは、目的を選択することです。目的は、問い合わせや購入などの「コンバージョン」から、「フォロワー」獲得や「ツイートのエンゲージメント」まで色々あります。

そんな Twitter を使うのは、基本的にスマホです。大きな成果を上げるには、スマホへ広告を配信することが必須といえるでしょう。

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Facebook 広告

Facebook 広告は、Instagram、Messenger などに配信することも可能です。Twitter 広告と同様、目的に合わせた広告が色々用意されています。

Facebook 広告の目的にあるのは、コンバージョン、トラフィック(サイトへアクセス)、動画の再生数アップなどです。

SNS 広告の目的は、「ユーザーが広告を見たとき、どうしてほしいか?」から選ぶのが基本です。Twitter と同じで、アクセスの中心はスマホです。Facebook 広告を出すときも、スマホへ広告を出すことは必須と考えるのがよいです。

▼Facebook 広告についてはこちら

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LINE 広告

LINE 広告を使うと、LINE 関連のメディア(タイムライン、NEWS、BLOG、マンガなど)に広告を出すことができます。LINE 広告も、コンバージョンを目的に広告を出すことが可能です。

そんな LINE は、スマホで使うのが基本。スマホで成果を上げることを考えるのはマストです。

広告の出稿制限は、Twitter や Facebook 広告と比べると厳しい傾向です。広告を出稿できない業種・サービスも多くあります。

SNS は、どれをとっても「人と人のコミュニケーション」がベースのメディアです。「発信側」と「受信側」でコミュニケーションできるのが特徴となっています。人が使う SNS はひとつだけではありません。複数のSNS を場面に応じて使い分けています。

Web 集客でどの SNS を使用すればいいのか迷うときは、集客したい人が使っていそうな SNS を検討されるとよいでしょう。

SNS の利用において「この商材でなければならない」というのはありません。大事なのは、「ターゲット」にあわせて活用する方法を探ることです。

4.直接流入

直接の方法としてあげられるのは、URL をブラウザに入力、ブックマークから直接アクセスする行動があります。

URL から直接サイトやブログへアクセスする方法で大事なのは、地道に人目の触れる場所へ URL を掲載することです。

URL の掲載場所としてあげられるのは名刺やメールのフッター。そして検討したいのが QR コードの活用です。

店舗ビジネスであれば、店舗の壁や入り口にQR コードを掲載しましょう。チラシに貼ることも検討したいですね。集客したい人が接触する場所に、QR コードを貼るということです。

5.メール

Web 集客でメールを使うときの方法にはメルマガがあります。メルマガは、複数の人に対して一斉に配信するメールのことです。

SNS 時代の今も、メールは集客に使える方法のひとつです。販売促進はもちろん、見込み客を育成する目的でも使えます。

集客する方法は、他にもあります。広告でいうと、特定の広告枠を買い取って出す純広告。メディアに向けて新商品・サービスを発表するプレスリリースなんかもあります。

では、どうやるとWeb 集客は成功するのか?成功するポイントを学ぶことと同じくらい大事なのは、なにをやると失敗するのか?を学ぶことです。ということでまずは、Web 集客にある「よくある間違い」をお話しします。

Web 集客によくある5つの間違った「〇〇すべき」

よくある間違いは次の5つです。この間違いには十分気をつけて Web 集客するのが重要です。

1.検索エンジンから集客するときはお金のかからない SEO からはじめるべき

SEO は広告費が必要ありません。リスティング広告は広告費が必要です。ただ、SEO は成果が出るのに時間がかかる傾向があります。

2~3ヶ月以上かかることもあり、長いと半年以上かかることもあるのです。また、長い期間をかけて上位表示したキーワードにより「期待する成果」が出ればよいですが、頑張って上位表示したキーワードなのに的外れで終わる可能性もあります。

それに比べリスティング広告は即効性があるので、SEO に比べてすぐに効果が期待できます。早ければ即日、期待する効果を得られるかもしれません。施策したキーワードの結果は、1週間も待てば良し悪しを判断しやすくなるため、的外れに終わったとしても時間の損失は SEO と比べると小さいです。

広告費は必要ですが、月に数万円ほどではじめることもできます。また、リスティング広告で得たデータは、「SEO の施策」に活かすことができるため、この観点からしても優先すべきはリスティング広告といえるでしょう。

2.流行っている集客方法はやるべき

SNS が流行っているから、いまは動画の時代だから、今の時代はアプリをつくらないと・・・このような考えで施策をしてはいけません。

たとえば、Instagram が流行っていても、集客する人となるターゲットが Instagram を利用していないと効果は期待できなさそうですよね。

流行っている方法が効果的に働くこともあれば、そうではないこともあります。大事なのは集客する人にあわせて施策を考えることです。集客する人が流行っている場所にいるのか?、流行っているツールを集客する人が利用しているのか?を考えたうえで施策に使うことを決めましょう。

3.まずはサイトをつくり、そしてリスティング広告からはじめるべき

良いサイトを作って、即効性があるリスティング広告で集客すれば、期待する成果を上げられるかもしれません。ただ、集客においてリスティング広告が絶対なことはないのです。

たとえば店舗ビジネスの場合、まずは Google マイビジネスを作るのがよいでしょう。サイト制作にかかる時間は、通常1ヶ月以上。Google マイビジネスを作るのは、早ければ1日で完了します。

店舗ビジネスは、Google マイビジネスをした方がよいです。サイトも必要になりますが、優先順位を考えたら、すぐに公開できるGoogle マイビジネスからはじめるべきといえます。

もし、ビジネスでTwitter を活用してるのであれば、リスティング広告よりも、Twitter 広告を使い「フォロワーを増やす」目的のために施策するのが適切かもしれません。

4.集客方法から「どの集客方法を使うか?」を決めるべき

集客方法は、それぞれに特徴があります。Web 集客に使う方法を選ぶときは、各集客の特徴や機能ではなく、集客したい相手となるターゲットから考えるのが基本です。そのためにも、「誰を集客したいのか?」は明確にしなければなりません。

「誰を集客したいのか?」で迷うときは、まず既存顧客の情報を整理しましょう。顧客が抱えていた悩みは?、顧客が求めていたことは?、なぜ、顧客は自社の商材を選んでくれたのか?、顧客にどんな特徴があるか?・・・などを考えるのです。ターゲットは、このような既存顧客から得た情報から決まることがよくあります。

5.Web 集客の知識がない場合は、代理店や制作会社に任せるべき

実務が難しい場合、依頼することは問題ありません。ただ、丸投げは失敗する典型です。Web 集客の目的は、人を集めることではありません。

多くの場合は、集めた人に何かしらの行動をとってもらうことです。その後、成約して顧客化することを目指します。

集客したあとの行動、そして、顧客化までを考えると、自社がもつ特徴や強みをターゲットに適切に伝えなければなりません。自社の特徴を言葉にできるのは、自社にいる人です。

代理店や制作会社さんは、みなさんの会社にどんな特徴があるのか?サービスにどんな強みがあるのか?どのような資産があるのかは分かりません。

実務を依頼することはOKです。ただ、誰がターゲットなのか?、ターゲットに何を伝えるべきか?、集客した人にどんな行動をとってほしいのか?という集客の成功の鍵を握る情報は、まず自分で考えましょう。

では、何をするとWeb 集客は成功するのか?次に、成功するポイントをお話しします。

Web 集客で成功する8つのポイント

Web 集客のポイントは次の8つです。これらをきちんとおさえることで失敗しない Web 集客に繋がります。

1.Web 集客する「目的」を決める

Web 集客を何のためにするのか?目的があいまいだと集客は成功しません。集客した結果、顧客化すること、売上(利益)を上げることを考えると、目的はアクセス数を増やすことではないですよね。

集客した人には、何かしらの行動をとってほしいですよね。そんな行動として目的にすることが多いのは購入や問い合わせという「コンバージョン」です。

目的は、購入や問い合わせだけではありません。もし、いまのビジネスで YouTube が売上に貢献していたら目的を「YouTube のチャンネル登録者数を増やすこと」にしてもよいでしょう。

運用している Twitter アカウントが売上に貢献している場合は、目的を「フォロワーを増やすこと」にもできます。目的は、コンバージョンが絶対ではないのです。

たとえば、弊社の検索キーワード広告プロフェッショナル養成講座の場合。目的は、「コンバージョン」にしています。コンバージョンは、資料請求と購入です。

まずは、目的を明確にしましょう。

2.ターゲットを決める

目的が決まったら、次はどんな人を対象に集客するか?を決めましょう。集客する人は、すぐに顧客になりそうな人もいれば、顧客になるのはまだまだ遠い人もいます。

誰を対象にするのかで迷ったら、顧客化するにあたり見込みが高そうな人を優先するのがオススメです。購買に向けて行動していそうな人と、商品・サービスに関心を示しそうな人であれば、前者の方が顧客になる見込みは高いです。

そんなターゲットは、しっかりと言葉にしましょう。言葉にするとWeb 集客の施策をしやすくなります。

たとえば弊社の養成講座の場合、ターゲットのひとりにいるのはリスティング広告を学びたい人です。購買に向けて行動している人を対象にしたい場合、自社にとって、どのような人が顧客になりえるのか?それを考え言葉にすることに努めましょう。

言葉にするときは、商品・サービスを購入する人がもつニーズ(悩み、求めること)から考えてみるとよいです。ターゲットを言葉にし、明確にすると、Web 集客の施策をするときのアイディアが出やすくなります。

アイディアが出やすくなるということは、どのようなキャッチコピーにするといいか?、どのようなターゲティング設定にするのがよさそうか?、施策するときに決めることは多々ありますが、こうした問いに対して応えやすくなるのです。

ターゲットが明確でないと、キャッチコピーをつくっても、誰にも刺さらない中途半端なものになりがちです。

ターゲットはどんな人なのか?、性別、年齢、職業、関心のあること、悩み・・・など、ターゲットを深く掘り下げ状況を把握できると、Web 集客の施策がしやすくなります。逆にいうと、施策しにくい問題が起きるときは、ターゲットの理解が不足しているかもしれません。

3.ターゲットにあわせて集客する

集客方法の中で、どれが効果的か?、広告であれば、なにを使うのが適しているか?、広告の中で、どのターゲティングがいいのか?・・・という Web 集客についてよくある質問です。

これらの答えは、集客をする目的、そしてターゲットによります。ターゲットを明確にしていない状態では、施策を進められないのは当然なのです。

ターゲティングを決めたり、キャッチコピーを作る仕事は「戦術」にあたります。戦術を決めるには、方向性となる「戦略」が必要です。

Web 集客の戦略は、誰に、何を、どうやってを決めることが基本です。「何を」は「商品、サービス」で考えるとよいです。「どうやって」は「集客・販売する方法」のこと。

「何を」と「どうやって」を決めるために必要なのが、「誰に」となる「ターゲット」の情報です。

そのため、まずはターゲットを明確にしましょう。ターゲットが決まったら、集客方法の中でターゲットにアプローチできそうな方法が何か?を考えましょう。

弊社の養成講座は、ターゲットのひとりが「リスティング広告を学びたい人」です。ターゲットのニーズにあるのは、顧客獲得単価が高い、リスティング広告の勉強をしたいなどです。

こうしたニーズがあると、ターゲットは Google で検索する行動に出るでしょう。そこで、集客方法の中から、ターゲットにアプローチできる「リスティング広告」を選択しました。

4.自社の強みを活かす

Web 集客をする目的がコンバージョン獲得の場合は、アクセスした人に自社を選んでもらう必要があります。そこで考えたいのは、Web 集客の施策で「自社の強み(特徴)」を活かすことです。

たとえば、広告文をつくる施策をするとき。広告文には、ターゲットに反応してもらえるメッセージを入れます。そんなメッセージには、自社の特徴や強みに関する情報を込めることが大事です。

ブログや SNS に投稿したメッセージで人を動かすことを考えるとき、発信する情報には、自社の経験や実績から得られたことを込めるのが大事です。

弊社の養成講座の場合、自社の強みにあるのは、体系的に学べることやサポートやフィードバック制度です。これらの強みをもとに、広告文を作成しました。

Web 集客で成功する鍵を握るのは、ターゲットに発信する情報です。どの集客方法をとっても、情報発信することは必要になります。

情報発信の観点でいうと、社内に文章を書くのが好きな人また得意な人がいるのは有利です。SNS で情報発信する場合は、SNS が好きな人がいるのも強みになります。Web 集客を組織でするときは、こうした強みをもつスタッフを活かすことも考えましょう。

5.集客したあとの仕組みを改良

Web から集客しても、目的を達成できなければ意味がありません。そのため、まずは集客する場所の改善をすることを考えましょう。

サイトに集客するのであれば、サイトの改善からはじめるということです。集客する場所を改善し、そのうえで広告や SNS を使って集客をすることを考えます。

集客したあとの目的である問い合わせや資料請求を達成できても、そのあと「成約して顧客化」できないと意味がありません。そのため、集客した人をどのようなプロセスで顧客化するか?を考えることも大事です。

弊社の養成講座は、「資料請求」を目的に広告を出しています。ただ、資料請求しただけでは顧客にはなりません。

そのため、資料請求いただいた方のメールアドレスに、Web 集客のひとつであるメルマガを配信しています。メルマガの購読を通して、顧客化する仕組みにしているわけです。

リスティング広告や SNS 広告でできるのは、人を集める集客だけです。集客した人に何かしらの行動をしてもらうには、サイトをはじめとした場所の改善が必要です。

そして、集客した人を顧客化するまでを考えると、ビジネスの仕組みの改良も必要になるかもしれません。ビジネスモデルの見直しからはじめることを考えるのも大事なのです。

6.サイトはデザイン思考ではなくマーケティング思考でつくる

集客した人が訪れる場所として選ぶことが多いのはサイトです。「どうやってサイトを作るか?」ですが、サイトは、デザイン思考よりもマーケティング思考で作るのが大事です。

ターゲットを中心に、提供するコンテンツ(掲載する情報)を決め、サイトの構成と表現(文章、画像など)を考えます。

表現は、「ターゲットに伝えたいこと」に合わせて適切な手段を選択しましょう。伝えたいことが伝わりやすい手段を選ぶのです。

伝えたいことが「写真」にすることで伝わりやすくなるのであれば写真にし、動きがある動画にした方が伝わりやすくなるのであれば動画にすることを検討します。

動画が効果的なのであれば、動画を YouTube に公開することも考えたいです。写真が効果的なのであれば、Web 集客に Instagram を活用することを検討できるかもしれません。

Web 集客を選ぶときは、ターゲットがそこにいるのか?を必ず考えましょう。写真が良いと思っても、Instagram にターゲットがいないと、効果的な集客にはなりにくいです。

ビジネスによっては、デザインが重要になることもあります。宿泊業や美容院向けのサイトはそうです。デザインを無視することはできません。

ただ、デザインだけで人は動きません。サイトには、ターゲットが求めるコンテンツが必要で、そんなコンテンツを適切な場所に適した表現で伝えることが必要なのです。

7.情報発信・更新を継続しておこなう

Web 集客したターゲットのためになる情報は、継続して発信することが大事です。SNS は継続して情報発信する必要がありますし、サイトに掲載する情報はビジネスの状況に合わせて更新しなければなりません。

そのため、サイトは更新しやすい環境にしておくことがオススメです。最近は、WordPress の導入を検討する会社が多くなってきています。

ブログや SNS の情報発信を継続しておこなうときによくある問題はネタ切れです。発信する情報のアウトプットにおいては「ターゲットの理解」が鍵を握ります。

ターゲットは「どんなことに困っているか?」、「どんな悩みがあるのか?」、「どんな情報を求めているのか?」を考えましょう。アウトプットに苦しむときは、インプット不足が原因なのはよくあるため、まずは、ターゲットの理解に努めるのです。

そこでオススメなのは、既存顧客にヒアリングをすることです。Yahoo!知恵袋のような、顧客の声が投稿されているコミュニティを参考にするのもよいでしょう。 

8.効果検証をする

Web 集客のメリットのひとつが、集客した結果を定量的に取得できることです。サイトに訪問したユーザーがどこから来て、どのような行動をとったのかを確認できます。

効果検証でよく使われるのは「Google Analytics」です。Google Analytics を使うと、集客に関する情報からサイトにアクセスしたあとの行動まで、詳細な情報を得ることができます。

効果検証をするときは、まず「集客の結果を確認すること」からはじめるとよいです。

※Google Analytics の場合、「概要」レポートを確認しましょう。Google Analytics のメニューにある「ユーザー」、「集客」、「行動」のそれぞれに概要レポートがあります。

Google Analytics 使い方は、Google が提供する「アナリティックスのスタートガイド」をご参考ください。

ターゲットと場所を明確にしたWeb 集客を!

Web 集客は知識がないままはじめても成功しません。具体的な施策やテクニックの前に、まずは基本的な知識を学ぶことからはじめましょう。

基礎を学んだら、次にやることは集客する目的とターゲットを明確にすることです。そして、どの場所に集客するか?、集客するためにどの方法を使うか?を考えましょう。

「Web 集客によりビジネスを成長させたい」と思ったとき、今回の記事を参考にしていただけると嬉しいです。

リスティング広告やSNS 広告の集客から、サイト制作、マーケティング全般の悩みまで相談できる研究会の入会も受け付けています。詳しくはこちらをご覧ください。

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この記事を書いた人

石川 優二

石川 優二

執行役員/インハウス支援室長

全国400社以上の研究会員の運用型広告・マーケティングコンサルティングを担当。養成講座では500人以上を教育。コンサル・講師・執筆業から、広告運用代行、ホームページ制作、システム開発まで担当。自社ビジネス成長のための製品開発、販売をする実践家でもある。自他ともに認める変わり者。徳島県出身。

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