インバウンドマーケティングとは？成功事例や具体的な手法を徹底解説

営業活動において、新規のリードを獲得するためにテレアポや飛び込み営業といった手段を活用することがあると思いますが、知らない相手にいきなり営業するのはハードルが高く難しいことです。

しかし、自社の商品を知っている相手であれば話もしやすいうえ、興味を持っている方からのお問い合わせをきっかけに営業活動を始められれば受注率が高くなる可能性があります。

このような反響営業を可能にする方法としてインバウンドマーケティングがありますが、どのような施策がありどこから始めたらよいか分からない方もいるのではと思います。

この記事ではインバウンドマーケティングの概要をはじめ、よく混同される言葉との違いや始めていくときの手順を解説します。記事後半ではインバウンドマーケティングの手法を成功事例と共に紹介するので、これからインバウンドマーケティングを始めたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、ブログや SNS で接点を持った顧客と長期的な関係を築くことで商品を理解してもらい、顧客に自ら商品を購入してもらうことを目的にしたマーケティング活動です。

インバウンドマーケティングは、主にインターネット上でのマーケティング活動のことを指します。顧客との接点を作るために利用されるブログや SNS はもちろん、長期的な関係を築く際にはメルマガや動画コンテンツなども用いられます。

インバウンドマーケティングが重要視される理由

インバウンドマーケティングが重要視される背景には、以下の2つの要因があります。

1. 近年の顧客の購買行動の変化
2. インバウンドマーケティングの効率のよさ

1. 近年の顧客の購買行動の変化

インターネットが普及する前は、顧客がテレビ CM や新聞などのマスメディアで商品の存在を知って興味を持ち、一度記憶してから店舗に訪れて購入することが一般的でした。

しかし、現在ではインターネットが普及しただけでなく、スマートフォンで誰でもどこでもインターネットにアクセスして情報を得られるようになりました。それに伴い、顧客が商品情報を仕入れたうえで比較検討し、商品を購入するようになったのです。

インバウンドマーケティングは、顧客が商品に関する情報を収集する機会が多くなったことに伴って重要視されるようになりました。

2. インバウンドマーケティングの効率のよさ

インバウンドマーケティングは効率が良い点でも重要視されています。

テレアポや飛び込み営業のようなアウトバウンドマーケティングは時間と人員が限られるうえ、相手の時間を急に奪ってしまう面もあるため、なかなか商品を購入してくれないこともあります。一方、インバウンドマーケティングではブログやリスティング広告が人の代わりに集客して、Web サイトや動画が営業の代わりに商品を説明してくれます。

もちろんインバウンドマーケティングには事前準備の時間もお金もかかりますが、上手く実行できると顧客が自ら商品を理解して購入してくれるため、購入率も高く営業活動の時間も削減できるのです。

アウトバウンドマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いは、企業と顧客のどちらが主導するマーケティング活動かという点です。

アウトバウンドマーケティングは企業から顧客に対して一方的に売り込むマーケティング活動で、代表的な施策はテレアポや飛び込み営業、CM、新聞、DM などがあります。

インバウンドマーケティングは顧客との接点を持ち続けて顧客から購入してもらうマーケティング活動で、代表的な施策には SEO やオウンドメディア、運用型広告、メールマーケティング、Web サイトの改善などがあります。

コンテンツマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは、いずれも同じ種類のマーケティング活動を指しますが、マーケティングの概念か手法かという点で異なります。

インバウンドマーケティングはマーケティング活動の大きな概念を指す言葉で、コンテンツマーケティングもインバウンドマーケティングに含まれます。

一方でコンテンツマーケティングは、オウンドメディアの運営やセミナー動画の公開、YouTube を使った動画コンテンツの配信などの具体的な手法を指します。

インバウンドマーケティングのメリットとデメリット

インバウンドマーケティングには、メリットはもちろんデメリットもあります。

ここからは、インバウンドマーケティングのメリットとデメリットを3つずつ紹介します。これからインバウンドマーケティングを始めるという方は、ぜひ参考にしてみてください。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリットとして、以下の3つが挙げられます。

1. 資産として蓄積されるものが多い
2. 知ってもらっているからこそ購入してもらいやすい
3. 最終的に費用が抑えられる

1. 資産として蓄積されるものが多い

インバウンドマーケティングのメリットとして、資産として蓄積されるものが多いことが挙げられます。例えば、オウンドメディアを運営すると執筆した記事が検索エンジンから集客し続けてくれますし、運用型広告であればコンバージョンのデータが蓄積されて、機械学習の精度が高くなり CVR（コンバージョン率、獲得率）が上がります。

アウトバウンドマーケティングの施策であるテレアポも、回数を重ねることで社内のノウハウが積み重なって資産となることもありますが、インバウンドマーケティングではノウハウではなく、数値として好影響なものが資産として積み重なっていく点がメリットと言えます。

2. 知ってもらっているからこそ購入してもらいやすい

BtoB のサービスにおける購買プロセスのうち、57％は営業担当者に会う前に終わっていると言われています。

参考：The Digital Evolution in B2B Marketing
参考：The Digital Evolution in B2B Marketing｜Think with Google

インバウンドマーケティングは、顧客が営業担当と接触する前段階の商品を調べて比較検討しているタイミングで自社の商品を知ってもらうことができるため、商談になったときに購入してもらえる確率が高くなるケースが多いです。

特に、顧客の情報収集段階で接点を作っておくことで商談後での受注率も高くなります。

3. 最終的に費用が抑えられる

インバウンドマーケティングは最終的に費用が抑えられる点もメリットです。

テレビ CM だと15秒の CM を1回流すだけでも数十万円から数百万円の予算が必要ですが、一度オウンドメディアを立ち上げて記事を公開すれば、毎月広告費を払うことなくサイトへの集客が見込めます。

もちろんオウンドメディアの立ち上げ時にはサイト制作費など大きな初期投資が必要となりますが、毎回多額の予算が必要ではないため、最終的には費用対効果の高いマーケティング活動になります。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングのデメリットは以下の3点です。

1. 効果が出るまでに時間が必要
2. ターゲットを狙い撃ちしにくい
3. 専門的な知識が必要

1. 効果が出るまでに時間が必要

SEO では、1日で検索順位を1位にするといったことはまず不可能です。オウンドメディアを立ち上げて集客の強化を検討することもあると思いますが、サイト制作やライターのアサイン、記事のテーマ選定もすぐできることではありません。

このように、実施までに時間がかかる施策が多く、実施したとしても効果が出るまでに1年以上かかるものが多い点がデメリットです。

しかし、インバウンドマーケティングの施策で作成されるオウンドメディアなどは資産として蓄積されるものが多く、最終的には費用対効果の高い施策になるため、長期的な視点で効果を見ていくことが重要です。

2. ターゲットを狙い撃ちしにくい

インバウンドマーケティングはインターネット上で広く施策を展開することが多いため、テレアポや DM のように、特定の企業の人に商品を購入してほしいというアプローチはできません。

業界や企業規模などターゲットを決めてコンテンツを作っていくことや、狙いたいターゲットが検索すると想定されるキーワードに対してリスティング広告を配信することはできますが、インバウンドマーケティングは顧客に商品を知ってもらうところから始まるので、ターゲットを狙い撃ちしていきなり営業活動に移ることができない点はデメリットと言えます。

ターゲットを狙い撃ちしたい場合は、テレアポや DM といったアウトバウンドマーケティングの実施を検討しましょう。

3. 専門的な知識が必要

SEO や運用型広告、SNS 運用など、それぞれ専門的な知識が必要な施策が多い点もデメリットと言えます。

施策ごとに SEO コンサルタントや広告運用者といった職種名があるくらいですので、素人が一朝一夕でできることは非常に少ないといえます。また、変化も多い分野なので、最新情報のキャッチアップも必要です。

対策として、社内で担当者を決めて役割と責任を明確にすることが挙げられます。それぞれの担当者には、専門家として施策を実行してもらいましょう。社内で適任な人がいなかったり人員を割けないケースもあると思いますので、その場合は支援会社に依頼するかフリーランスの人材を探すことも検討しましょう。

インバウンドマーケティングを始めるための手順

インバウンドマーケティングの概要は理解できたと思いますが、始めるときの手順を間違えると期待している効果が出なかったり、効果が出るまでの時間が長くなってしまう恐れがあります。

最短で効果を出すためにも準備は大事です。ここでは5つのステップに分けて、インバウンドマーケティングを始めるための手順を解説します。

1. 目的を明確にする

まず、インバウンドマーケティングをおこなう目的を明確にしましょう。

お問い合わせの数を増やしたいのか、受注率を上げたいのかによっても戦略が変わってきます。お問い合わせを増やしたいのであれば、お問い合わせに近い Web サイトの改善や運用型広告から着手すべきです。受注率を上げたいのであれば、セミナーや個別勉強会といった、商品に対する顧客の理解度や期待値を上げる部分から取り組みましょう。

2. 目標を決める

目的が決まったら、次に目標を決めます。また、決めた目標から逆算して、施策の KPI（重要業績評価指標）も決めておくとよいでしょう。

目標を立てる際に重要なのは、目標値を明確にすることです。お問い合わせ数を増やしたい場合は、現状のお問い合わせ数から追加で何件増やしたいのか、お問い合わせ率を何％上げたいのかを明確な数値にするとわかりやすいでしょう。

また、目標が現実的に達成可能な目標かどうかを試算することも重要です。

例えば、月1,000人のユーザーがサイトに訪問しており、お問い合わせが月に10件発生している状態から、いきなり1年間でお問い合わせ数を100件に増やすという目標を立てたとします。

この場合、目標を達成するにはお問い合わせ率を1%から10%に上げるか、お問い合わせ率を下げずにサイトに訪問するユーザーを10,000人に増やす必要があります。インバウンドマーケティングは結果が出るまでに時間がかかる点を加味しても、達成は困難であるとわかるでしょう。

3. 戦略を立てる

目的と目標が明確になったら戦略を立てていきます。

具体的には、必要な予算の算出とターゲットの決定、リソースの確保が必要です。予算については決まっている会社も多いと思いますが、投下できる予算がどれくらいあるか確認しておきましょう。

狙っていくターゲットは「業界」という大きな枠ではなく、どんな役職の人からお問い合わせが欲しいかをはじめ、ターゲットと想定される人の年齢や地域、性別などを詳細に書き出すことをおすすめします。また、ターゲットが商品を購入するまでにどのような情報に触れているかを仮説でも出しておきましょう。

最後にリソースの確保ですが、社内ですでにマーケティング担当がいる場合は担当者それぞれに役割を持たせることをおすすめします。しかし、マーケティング担当がいない場合もあると思いますので、社内公募で担当者を募集することや、業務委託など外部のリソースを利用することも検討しましょう。

4. 施策を決める

戦略を決めたら具体的な施策を決めていきましょう。

まずは施策をたくさん考え、その後で施策が目的に沿っているか、目標を達成できそうか検討していくのがおすすめです。

戦略で決めたターゲットの属性や普段触れている情報を参考に、オウンドメディアであればどのような内容の記事を書くべきか、セミナーであればどのようなテーマで開催するべきかといった具体的な施策まで落とし込みます。その後に、施策の KPI まで設定するとよいでしょう。

例えば、お問い合わせを10件増やすためにセミナーを開催するとします。この場合、セミナー後の問い合わせ率が10%であれば、当日の参加者は100人必要です。セミナーの着席率が80%としたら、申込み時点では125人必要なので、KPI をセミナーの申込数にしておくとよいでしょう。

5. 施策を進める

施策が確定したら実行に移していきます。

インバウンドマーケティングはインターネット上での施策が主体のため、数値が可視化されやすく PDCA サイクルを早く回しやすいのも特徴です。そのため、定期的に施策の結果を報告する場を設けて数人で共有するようにして、戦略や戦術を見直しましょう。

インバウンドマーケティングの手法と事例

インバウンドマーケティングを始める手順を理解できたところで、実際の手法と事例を紹介します。

これから紹介する手法はすべて弊社でも実施しているもののため、ほんの一部ですが成功するためのポイントと弊社の事例も交えて紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアは、企業や組織が顧客に向けて情報を発信するために所持している顧客に向けて発信する媒体を指します。広義としては、広報誌やパンフレットやカタログも該当しますが、インバウンドマーケティングにおいては会社のブログや Web サイトを指すことが多いです。掲載する情報を自由にコントロールできるため、潜在層から準顕在層まで広くアプローチできたり、お問い合わせや商品購入を促す目的だけではなく採用やブランディングにも活用できたりします。

オウンドメディアを成功させるためのポイントは、誰に向けて書くかを明確にすることです。コンテンツのターゲットを明確にすることは、情報をどの程度まで分かりやすくかみ砕いて説明するかなどを考える指標となります。ターゲットにとって有益なコンテンツを生み出すことが大切なのは、前述した SEO の施策と同様です。

例として、弊社のような運用型広告に関するオウンドメディアであれば、新入社員に基礎的なノウハウを届けるのと、運用歴が10年以上のベテランに広告媒体のアップデート情報を届けるのとでは、説明の具合や言葉の使い方を変えるといった工夫を施しています。

【事例】有効問い合わせのうち約50%がオウンドメディア経由

弊社でお受けした有効問い合わせ（営業を除いたお問い合わせ）のうち約50%は、初回接触もしくは最終接触がオウンドメディアとなっています。

このように、集客の入口になるだけではなく、お問い合わせの決め手になるようなコンテンツも生まれることがあるのが、オウンドメディアの良いところです。

SEO

SEO （Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）は、検索エンジンから自社サイトに訪れる人を増やし、Web サイトでの売上やお問い合わせを増やす手法です。作成したコンテンツや Web サイトの検索結果上の掲載順位が上がると、長期的な集客が可能になるという特徴があります。

SEO を成功させるためのポイントは、ユーザー第一のコンテンツ作成を意識することです。

Google の検索結果の順位を決めるシステムは、ユーザーにメリットをもたらすことを主な目的として作成されているため、有用で信頼できる情報を検索結果の上位に掲載できるよう設計されています。

つまり、ターゲットとなるユーザーを集客するためにコンテンツを作成するのではなく、ユーザーにとって有益なコンテンツを提供した結果、商品が購入されることが理想的な形といえるのです。このシステムの原則を押さえておくことが、SEO を成功させるポイントと言えるでしょう。

参考：有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成 | Google 検索セントラル 

【事例】サイトの構造に合わせたパンくずリストの調整

弊社のオウンドメディア「キーマケのブログ」にて、Web サイト内の現在位置を示すパンくずリストの調整を実施しました。

これまではブログのカテゴリが上部階層のみ表示されていたものを、階層に合わせて表示されるようにしています。

このように SEO にはコンテンツ作成だけでなく、検索エンジンに向けた施策であるテクニカル SEO もあるため、両方おこなうことが重要です。

リスティング広告

リスティング広告は、ユーザーの検索する語句に連動して、検索エンジン（Google や Yahoo!、Bing など）の検索結果画面の上下に表示されるインターネット広告の一種です。悩みや困りごとを解決しようと検索しているユーザーに対して広告を表示させることができるため、ほかの手法に比べて顕在層にアプローチしやすい点が特徴です。

リスティング広告を成功させるためのポイントは、広告を出すターゲットを絞ることです。闇雲に広告を配信しても集客したいユーザーに広告が届かず、想定よりもお問い合わせが増えないことがあります。市場にいる顧客を属性や状態でセグメントして、広告を届けたいターゲットを決めましょう。

セグメンテーションをおこなうコツは以下の記事にまとまっているので、こちらもご覧ください。

▼セグメンテーションに関する記事はこちら

【事例】リスティング広告で安定したお問い合わせ獲得

弊社もリスティング広告を配信して、顧客からのお問い合わせを増やせるようにしています。

具体的には、1か月あたり30件前後のお問い合わせがリスティング広告経由で発生しています。

表示回数	クリック数	CTR	CPC	消化金額	CV	CVR	CPA
840,000	1,600	0.19％	¥456	¥730,000	35	2.19％	¥20,857

有料媒体への掲載

有料媒体への掲載は、一括見積もりサイトや比較サイトなどに有料で資料を掲載して、ダウンロードしてもらうことでリードを発生させる手法です。特徴として、特定の業界に特化した媒体や BtoB 向けなどの媒体があるため、インバウンドマーケティングの中でも狙った業界や業種にアプローチしやすい点があります。また、無料で掲載できて、リードごとに課金される成果報酬型の媒体もあり、始めやすい点も特徴です。

有料媒体への掲載を成功させるポイントは、ターゲットにあった媒体を選定することです。当たり前かもしれませんが、ターゲットの少ない媒体に掲載してもダウンロードされません。事前に媒体資料を取り寄せて確認したり、営業の方とミーティングをしたりして掲載する媒体を決めましょう。

【事例】 SaaS LOG への掲載でお問い合わせ獲得

弊社では SaaS LOG で掲載をしており、月に1件から3件の商談を獲得しています。

メールマーケティング

メールマーケティングは、営業活動によって取得したハウスリスト（見込み顧客の情報を記載したリスト）への定期的なメールマガジン送信や、顧客の状況によってメールを段階的に送るステップメールなどを指します。特徴として、配信するコンテンツとリストさえあれば、他の手法よりも比較的低予算で始められる点です。

メールマーケティングを成功させるためのポイントは、ツールを用いて結果を可視化することです。ただメールを送り、メールからの購入やメールへの返信だけで判断するにはデータが少なすぎるため、ツールを用いて開封率や開封後のサイト遷移率など、細かくステップ分けして数値を観測して、施策の成否を判断しましょう。

【事例】件名の工夫により開封率25%超えを実現

弊社ではブログの更新情報やセミナーの告知、採用イベント情報などのさまざまな情報をメールマガジンで配信しています。

情報の幅が広いため、ブログの更新情報は【記事公開しました】と件名に入れていたり、セミナーの告知では日程を先頭に記載するなど、分かりやすく表記を統一しています。

2023年時点で、弊社のメールマガジンは25%以上の安定した開封率を保っています。一般的なメールマガジンの開封率が20〜30％なので、開封率は高めであるといえます。

メールマガジンの内容	送信数	開封数	開封率
ブログ記事公開	760,000	210,000	27.63％
セミナー集客	430,000	115,000	26.74％
採用イベント	36,000	9,700	26.94％

動画コンテンツ

動画コンテンツは、自社で撮影、作成した動画をコンテンツ化して商品の理解を深めてもらったり、動画視聴のために氏名や会社名、メールアドレスや電話番号などのリード情報を取得したりする手法です。ツールの使い方を録画して Web サイトで公開するといったものはもちろん、YouTube チャンネルの運営やライブ配信の実施、ウェビナーの録画公開なども指します。特徴として、文字や画像で伝えることが難しい情報も伝えることができるため、複雑な説明が必要なものを届けることに適しています。

動画コンテンツを成功させるポイントは、環境を整えることです。弊社の YouTube ライブでは専用のビデオカメラを用いて良い画質で放送したり、「OBS Studio」というツールを用いてリアルタイムでテロップを入れて、何を話しているか分かりやすくしていたりと工夫しています。

【事例】 YouTube ライブを活用した対談や採用イベントの配信

弊社では代表の滝井の対談動画や、採用活動の一環で YouTube ライブを活用しています。

ちなみに、私も前職在籍中に滝井の対談動画を見て「運用型広告のノウハウがかなりある会社っぽいし、入社したら成長できそうだな」と感じたことが入社の決め手の一つになりました。このようにリード獲得を目的としていても、意外と採用にも効果が出るケースもあります。

セミナーやカンファレンス

セミナーやカンファレンスは、社内のノウハウや商品の紹介などをおこない、参加者から氏名や会社名、メールアドレスや電話番号などのリード情報をいただく手法です。セミナーは参加者数人から数百人まで幅広いものですが、カンファレンスはセミナーよりも大規模なものを指すことが多いです。特徴として、テーマが自由かつリアルタイムで顧客とのコミュニケーションが取れます。そのためリードの獲得だけではなく、より商品のことを知ってもらう機会として顧客育成の面でも活用できます。

セミナーやカンファレンスを成功させるポイントは、テーマの企画にあります。ターゲットが求めていないテーマでセミナーを開催しても企業の一方的な押し売りのようになってしまい、集客できないだけでなく、参加した方の満足度も低下する可能性があります。業界のトレンドを意識して、今求められている情報をテーマにするとよいでしょう。

【事例】 毎月セミナー開催により100名以上の集客を実現

弊社では主催セミナーのみではなく、ありがたいことに共催セミナーのお声がけもいただいて、毎月2回から4回のセミナーを開催しています。

共催先からの集客や自社のノウハウの積極的な公開によって、毎回100名以上の方が参加されています。また、セミナーによっては反響が大きく、定員を増枠することもあります。

個別勉強会

個別勉強会は、少ない人数でツールの説明会やワークショップを開催して、リード獲得や顕在層への引き上げを狙う手法です。特徴として、リアルタイムで一対一のコミュニケーションができるため、顧客の悩みを引き出しやすくアポイントにつながりやすい点があります。

個別勉強会を成功させるポイントは、特別感を出すことです。例えば「月に4件だけの枠」などで特別感を出すことで、参加者が参加できること自体にメリットを感じ、個別勉強会の中でのコミュニケーションが活発になる可能性があります。

【事例】 Web 広告相談クリニック

弊社では「Web 広告相談クリニック」として、実際にクライアントの広告を運用している運用者がリアルタイムで参加者の広告アカウントを確認し、機会損失や費用の無駄が起こっている設定の共有やボトルネック発見の手伝い、最新の広告運用情報のアドバイスなどをおこなっています。

▼Web 広告相談クリニックの詳細はこちら

プレスリリース

プレスリリースは、新商品の発売や新規事業の発表、経営や人事などの企業情報をニュースの材料として公開し、世の中に広く知らせる手法です。特徴として、メディアに取り上げられればこれまで情報を届けられていなかった層にも情報を届けることができ、大手メディアに取り上げられると爆発的に認知されることもあります。

プレスリリースを成功させるポイントは、ニュースバリューを明確にすることです。メディア関係者は「他社と比べて突出した点があるか」や「社会的意義のある内容か」といった点をよく見ています。そのため、プレスリリースを書くときは他社と比較されて埋もれないかなどを軸にテーマを選定し、情報の価値が分かりやすく伝わるように意識しましょう。

【事例】新メディア「キーマケ Lab」リリース時に関連サイトで多数取り上げられたケース

「これから広告がどのように変化していくのか」をメインテーマに関連取材記事や調査結果を公開している弊社 Web ページ「キーマケ Lab」ですが、調査結果や開設についてさまざまなメディアに取り上げていただきました。

SNS 運用

SNS 運用とは、企業やサービスの SNS アカウントを作成して投稿をしていくことで企業やサービスについて認知してもらったり、理解を深めてもらうことを目的とした手法です。他のインバウンドマーケティングの手法よりも低予算で自社製品の紹介やブランディングができるため始めやすいという特徴があります。

SNS 運用を成功させるポイントは、定期的な更新を怠らないことです。投稿しすぎるとフォロー解除の要因となるため過度な投稿は控えるべきですが、投稿は毎日した方がよいでしょう。

なるべく毎日接触する機会をつくるためにも、1日あたり1回から3回程度の投稿をおすすめします。

【事例】 定期的な100いいね以上のポスト

弊社では定期的なブログの公開情報以外に、月に1回100いいねを超えるポストを生み出すことを目標にしています。定期的に記憶に残ったり拡散されるコンテンツを作ることで、弊社を知ってもらうためです。

SNS の運用担当と他のメンバーでテーマ決めのためにミーティングをおこない、役に立つポストかどうか、トレンドに合っているテーマかなどを話し合ったうえで毎月投稿しています。

インフルエンサー活用

SNS での拡散力や影響力が高く、世間に与える影響力が大きい行動をビジネスとしておこなうインフルエンサーに、商品の宣伝やレビューなどを依頼して広く拡散する手法を、インフルエンサー活用といいます。特定のコミュニティで信頼がある人が消費者目線で商品やサービスを紹介するため、共感を生みやすく、認知だけでなく商品の購入も生まれやすい点が特徴です。

インフルエンサー活用を成功させるポイントは、ターゲットに合っていて商品やサービスと相性が良い人に依頼することです。狙いたいターゲットに合ったインフルエンサーがたくさんいるケースもあるかもしれませんが、弊社の場合だとインフルエンサーの方が広告代理店での広告運用に反対派だとイメージダウンにつながる可能性があります。

インフルエンサー側から断るケースもありますが、インフルエンサーが普段どういう投稿をしているか事前に調査しておくことをおすすめします。

【事例】 社内のインフルエンサーによる告知

弊社には代表の滝井（ @hidenoritakii ）と広告事業部マネージャーの川手（ @RKawtr ）という、X でのフォロワーが1万人を超えている、運用型広告業界におけるインフルエンサーと呼べる人物が在籍しています。

そのため、社内で拡散してほしい情報があるときは「拡散・集客お願いします！」というチャットに投稿すると2名とも積極的に協力してくれて、情報の拡散ができています。

メディアへの寄稿

メディアへの寄稿は、雑誌や Web のメディアなどの媒体に対して記事を提供して掲載してもらい、普段アプローチできないユーザーにも記事を読んでもらい企業や商品のことを知ってもらう手法です。自社で書いた記事を提供するため、企業やサービスの魅力を自由に表現でき、ただ認知度が向上するだけではなく良い印象を持ってもらうことができます。

【事例】 専門家からの寄稿

これは逆に寄稿してもらった事例ですが、Google ビジネスプロフィールのゴールドプロダクトエキスパートである長谷川翔一さん（ @haseshout ）に、Google ビジネスプロフィールの記事を寄稿いただきました。

寄稿するだけではなく、オウンドメディアを持っていれば寄稿してもらうのも一つの手法です。自社では書けない内容の記事や、権威性を持った人の執筆した記事は、納得感のあるものになります。

Web サイト改善

Web サイト改善は、Web サイトのお問い合わせフォームや具体的な行動を誘導するための CTA（Call To Action）を改善することにより、Web サイト上の CVR を上げる手法です。Web サイトはインバウンドマーケティングの受け皿とも言える位置づけのため、改善できるとすべての施策に影響を与え、お問い合わせの増加などにつながります。

Web サイト改善を成功させるポイントは、影響の大きい部分から着手することです。Web サイト改善は着手できる部分が多いため、すべてやっているとキリがありません。そのため、お問い合わせフォームのエラーや、ページの表示速度が著しく遅いなど、ユーザーの利便性に大きい影響を持つ部分から優先的に改善しましょう。

【事例】 サイトリニューアル

弊社も2019年に大きなサイトリニューアルをしており、今までサイトが分かれていた「ネット広告の運用代行」と「インハウス運用支援／教育」に関する情報を統合し、よりわかりやすいサイト設計にしています。

また、ファーストビューも大きく変えて、知りたい情報にたどり着きやすい導線を設計しました。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、顧客が抱える課題やお悩みを解決できるサービスやノウハウが記載された資料のことで、お役立ち資料や ebook と呼ばれることもあります。この施策はホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことによるリード獲得を目的としています。特徴として、リード獲得を目的としてサイト上に公開するだけではなく、営業がナーチャリング（顧客の育成）の材料として使ったり、前述した有料媒体への掲載など使い道が多い点です。

ホワイトペーパーを成功させるポイントは、読者の興味を引くテーマを選ぶことです。内容が良くても注目されるテーマでないとダウンロードされませんし、ナーチャリングとして活用するときも読みたいと思われません。他社のホワイトペーパーを研究したり、市場で求められている情報を調査したりして、自社にしか作れないテーマや求められているものを作りましょう。

【事例】 株式会社才流と共同開発したチェックリスト

BtoB マーケティングや法人営業、新規事業のコンサルティングサービスを提供する株式会社才流と「Google 広告のディスプレイ広告を改善するためのロジックツリー」や「Facebook 広告の効果を上げる38のチェックリスト – BtoB 企業向け」を共同開発しました。

このように共同でホワイトペーパーを作ることで話題作りにもなりますし、それぞれの強みが反映されることでより質のいいホワイトペーパーを作成することにも繋がります。

事例集と顧客インタビュー

BtoB の企業が支援している企業の事例集や顧客にインタビューした内容を Web サイト上に公開する手法です。同じ業界の企業はもちろん、他の業界からも信頼感を持ってもらえる手法でもあります。営業時の材料として活用したり、セミナー内で紹介したりと活用できる場面が多い点が特徴です。

この施策を成功させるポイントは、信頼関係を築くことです。そもそも信頼関係が構築されていないと、事例として公開する許可やインタビューもさせてもらえないケースがほとんどでしょう。そのため事例集として公開できる機会や、インタビューの機会を作れそうかといった内容を、カスタマーサクセスなどクライアントを担当している方に確認するとよいでしょう。

【事例】 弊社の支援実績

弊社では、LINE 公式アカウントや LINE 広告などを提供している LINE ヤフー株式会社 や、プロジェクト管理ツールの Backlog などを提供している株式会社ヌーラボの事例を公開しています。

そのほかにも1,376社、150業種以上の支援実績があります。

▼弊社の支援実績はこちら

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメールなどの非対面活動を通して、見込み顧客との商談機会を創出する営業活動とその役割を担う人を指します。インサイドセールスを導入することで営業活動の分業化ができ、見込み顧客の検討段階の分析がしやすくなります。

インサイドセールスを成功させるポイントは、業務内容や役割を事前に定義しておくことです。インサイドセールスの在り方は企業や業界によって異なるため、真似をするだけではなく自社に適した形で導入し、カスタマイズすることが成功につながります。

【事例】 インサイドセールスの導入で取扱高4.4倍に

弊社ではインサイドセールスの導入前、テレアポ中心の営業活動をおこなっていました。しかしテレアポではアポイント率が低く、アポイント数を稼ぐには架電数を増加させることしかできなかったため、当時のセールスメンバーは架電数やアポイント数などの目標に疲弊してしまい、離職が続く状況でした。

そのため、2019年にインサイドセールスチームを発足し、アポイント率だけでなく離職率も改善し、広告費の取扱高を4.4倍まで伸ばすことに成功しました。

▼インサイドセールスチーム発足に関する記事はこちら

MA ツールの導入

MA（マーケティングオートメーション） ツールは、新規顧客獲得における一連のマーケティング施策を管理して、自動化や効率化するためのツールの総称です。MA ツールを導入することで顧客の分析が詳細にできるようになったり、顧客の状況に応じたマーケティング施策が自動で打てるようになるため、各施策の打率を上げることができます。

MA ツール導入を成功させるポイントは、課題を解決できる機能がついていて、かつ使いやすいツールを導入することです。課題を解決できる機能はツールによってさまざまなため、資料を取り寄せて比較しましょう。使いやすいかどうかは実際にデモ画面を触らせてもらうことをおすすめします。使いやすさは人によって違うと思うので、メンバーのうち何人かにデモ画面を触ってもらい、使用感などをヒアリングして決めるとよいでしょう。

【事例】 MA ツールの導入がマーケティングチームとインサイドセールスの立ち上げに貢献

弊社ではマーケティングチームとインサイドセールスチームの立ち上げの際に、クラウドサーカス株式会社の BowNow を導入しました。

導入前は各部署によってそれぞれ異なる顧客管理ツールを使っており、お客様情報が整備されていないという課題がありました。リード情報の一本化やホットリードの発見ができるツールを探しているときに BowNow を見つけて導入し、今も継続して利用しています。

結果として、他のツールも連携して営業の SFA アカウントに情報を共有したりと、インサイドセールスの立ち上げがスムーズにできました。

▼MA ツール導入の詳細はこちら

営業資料の作成

この施策は、会社やサービスを紹介する営業資料を独自に作ることを指します。ホワイトペーパー同様に、営業時だけでなく有料媒体への掲載やナーチャリングなど使用範囲が広く、一度作ると長期的に使える点が特徴です。資料を自社の Web サイト上からダウンロード出来る状態を作れば、Web サイト上でのリード獲得も狙うことができます。

よりよい営業資料を作成するポイントは、数字を用いた分かりやすい資料にすることです。営業を受けている人は営業資料を読みたいと思っているわけではないため、端的で分かりやすく数字で実績や効果が分かるようにしておくと、ストレスを与えずに、自社のことを理解してもらえます。

【事例】 会社紹介資料のアップデート

弊社では、2022年12月に株式会社ベクトルにグループジョインしたこともあり、会社紹介資料をアップデートしました。

ベクトルグループとしてのシナジーだけでなく、支援実績や PR と広告を連携させた事例なども載っているので、興味がある方はぜひご覧ください。

▼会社紹介資料の送付申し込みはこちらから

インバウンドマーケティングを始めるときの注意点

ここまで、インバウンドマーケティングを始める手順と手法について解説してきたので、今すぐにでも取り組みたいと感じている方もいると思います。しかし、インバウンドマーケティングを始める際には注意点もあります。

以下に紹介する2つの注意点を理解したうえで、自社にとってインバウンドマーケティングが必要か、効果が出そうか、最後に考えてみてください。

アウトバウンドマーケティングも重要

インバウンドマーケティングの良さを説明してきましたが、アウトバウンドマーケティングが悪いということではありません。それぞれに得意な領域と不得意な領域があるので、実現したいことに対してどちらを重視するか選びましょう。

例えば、インバウンドマーケティングはターゲットを絞って狙うことは苦手と解説しましたが、逆にテレアポや DM などアウトバウンドマーケティングは特定の企業や人を狙った施策が多く存在します。

そのため、いきなりどちらかに振り切るのではなく、最初は施策を併用していくことや少しずつ試していくことをおすすめします。

受け皿を整えるところから着手する

インバウンドマーケティングには受け皿となる部分が存在します。Web サイトもそうですし、インサイドセールスも獲得したリードに対して営業をして商談化を担う点では受け皿と呼べるでしょう。

しかし、受け皿となる部分が穴だらけだと、他の施策がうまくいって顕在層が増えても、お問い合わせを取りこぼしたり、商談化できずに終わることが想定されます。

目的次第ではありますが、まず受け皿となる Web サイトの CVR を下げてしまうような穴がないか、インサイドセールスを既に立ち上げているのであればアポイント率に課題はないかなどを確認しましょう。

インバウンドマーケティングにもチャレンジしてみよう

インバウンドマーケティングは時間がかかる施策も多く、専門的な知識も要するためなかなか実施に踏み切れないケースもあるのではないでしょうか。

ただ、手法も多くできることが多いので、戦略や戦術を考えていくのは楽しいことですし、成功したときの達成感は大きいと感じます。

この記事をきっかけにインバウンドマーケティングに楽しみながらチャレンジして、成果をあげるマーケターが増えると嬉しいです。