4月から動き始めたい！学生の集客を最大化するWeb広告活用術と成功事例を紹介

学校やスクール業界の Web 集客では、少子化にともないターゲットである学生が減少です。そのため、多くの競合で取り合う環境に変わっており、単に予算を投じるだけでは成果が出ません。

この状況に打ち勝つためにこの記事では、「今日から実践できる」具体的な学校集客のポイントを徹底解説します。学生の1年間のスケジュールに合わせた広告戦略の立て方も紹介するため、教育業界の広告を配信していて頭打ちを感じている方はぜひ参考にしてください。

教育業界を取り巻く現状と Web 広告の影響

Web 広告を使った学生集客の具体的な手法に入る前に、学校やスクール業界が直面している市場と Web 広告との関係を整理しましょう。

学校やスクール業界では主に以下の現状が考えられます。

• 18歳人口の減少と競合激化
• リスキリング（社会人スクール）需要の拡大

18歳人口の減少と競合激化

まず、最大の課題として考えられるのは、「ターゲットとなる母数の減少」です。文部科学省が公表しているデータによれば、18歳人口は2024年以降減少し続けており、2040年には現在の約7割程度にまで落ち込むと予測されています。

このような少子化の影響でターゲットの母数である学生が減っている背景から、少ない学生を多くの企業が取り合うようになるので1人の学生を獲得するための単価（CPA）は年々上昇傾向にあります。

リスキリング（社会人スクール）需要の拡大

一方で、社会人を対象としたスクール（ITやプログラミング、英会話、資格取得など）は、政府の「リスキリング」支援策により需要が高まっています。

実際に文部科学省「大学等進学者数に関するデータ 関係」のグラフからも平成27年までは減少傾向でしたが、それ以降は増加傾向で、特に令和3年度は社会人入学者が約1万9,000人と過去最多となっています。

そのため、必ずしも現役生だけを狙った広告戦略を打つだけでなく、既卒生や社会人に対するアプローチもおこなっていくことが成果につながると言えます。

学生集客は学生だけでなく、保護者へのアプローチも重要

学生集客が、ほか業界で異なる特徴は大枠のターゲットが保護者と学生と2つに分かれている点です。

学生	学費や家からの距離だけでなく、実際に学校に通っているイメージを したい。 画像や動画を使って、学校行事や実際の学生生活が分かるような 訴求がおすすめ。
保護者	進学が子どもの将来を左右する重要な決断タイミング。 家計にも大きな影響を与えるため学費や就職実績などが分かる 訴求がおすすめ。

上記の表からも学生に対しては学校生活がイメージできるか、保護者や家計や学校に対する信頼が、集客のポイントです。

さらに学生と保護者で視点が異なるため、学生だけにアプローチをしても保護者に魅力が伝わらなければ最終的な入学まで至ってもらえない可能性があります。そのため学校集客には「保護者に向けた魅力発信」と「学生に向けた魅力発信」の2軸で広告での訴求がおすすめです。

学校・スクール業界の Web 集客のポイント

ここまで学校・スクール業界の現状を紹介しましたが、ここからは Web 集客のポイントを紹介していきます。先ほど紹介したように、学校・スクール業界は大枠のターゲットが「保護者」と「学生」の2者であることを前提に、Web 集客のポイントをつかんでいきましょう。

• 学生の年間スケジュールを把握する
• 広告メニューを選定する
• 通学する学生の立場を考えて、地域ターゲティングを絞り込む

学生の年間スケジュール理解し、適したタイミングで広告を配信する

学校集客では、通年でとにかく広告を配信しておけば良いというわけではなく、学生のスケジュールをしっかり把握して、広告戦略を立てることが重要です。

以下の表では、専門学校の集客を目的にした広告配信を仮定して年間スケジュールをまとめています。それぞれ時期によって AO 入試のタイミングや志望校決定のタイミングが異なります。どのように広告を出せばよいかや、下準備をいつから始めるかなどイメージしながら見ていきましょう。

▼高校3年生の進路関連のスケジュール

時期	イベント	戦略
6月	AO入試エントリー	AO入試エントリーの開始に合わせて3年生の獲得を強化
7月 8月	志望校選定	まだ進路を決めきっていないユーザーの刈り取りを実施
10月	推薦入試 一般入試	オープンキャンパスに参加した学生など接触経験のある学生への最後のアプローチ

▼高校1、2年生の進路関連のスケジュール

時期	イベント	戦略
7月 8月	オープンキャンパス	進路を意識している高1、高2生へオープンキャンパス 参加のアプローチを実施
12月 1月	志望校情報収集 オープンキャンパス	2学期末の三者面談や、2年生の進路決定が本格化する タイミングに合わせて資料請求獲得を目指す
3月 4月	志望校情報収集 オープンキャンパス 進路決定	春休みタイミングに合わせてオープンキャンパス参加 および資料請求獲得を実施

特に学生だけでなく、保護者へのアプローチも考えると、三者面談など保護者の関心が高まるタイミングに合わせた広告配信もおすすめです。学生集客にむけて、イベントの2か月前から準備や広告の配信をおこない、スムーズにかつ効率的に集客できるようにしましょう。

広告メニューを選定する

Web 広告にはさまざまなメニューがあります。以下の表ではキーワードマーケティングの配信で成果が出たメニューの仕様をまとめています。

今回は特徴をシンプルにまとめていますが、「広告メニュー」の項目に、各媒体やメニューの紹介記事の URL を添付しています。あわせて確認し、どんな広告を出したいかをイメージしてみてください。

広告メニュー	特徴
リスティング広告 （検索広告）	指定したキーワードで検索したユーザーにアプローチできる広告
Google P-MAX キャンペーン	Google の AI が、検索・YouTube・Gmail などあらゆる場所に自動で最適な広告を配信 リスティング広告に比べて設定箇所が少ないため広告配信に慣れていない方でも配信しやすい
Meta 広告	学生を狙いたい場合はInstagram、保護者を狙いたいときは Facebookなど配信先を選択できる
TikTok 広告	10代や20代前半の若年層ユーザーが多い。 30代、40代のユーザーも増えているため学生と保護者、どちらにも訴求できる

通学する学生の立場を考えて地域ターゲティングを絞り込む

学校までの通学圏から、広告配信をする地域を選定しましょう。地域ターゲティングでは、「学校から○○km 以内」とざっくり地域を設定しまいがちですが、実際には通学する本人の立場で考えることが重要です。

具体的には以下を考慮して検討しましょう。

• 学生の最寄り駅、学校近辺の公共交通機関を考慮した通学時間
• データに基づいた人口を確認し、ターゲット分析をする

学生の最寄り駅、学校近辺の公共交通機関を考慮した通学時間

通学時間は物理的な近さよりも、実際の公共交通機関などの事情を加味した「心理的な近さ」が優先されます。都市部と地方の公共交通機関の違いや事情は以下のとおりです。

都市部	直線距離よりも「乗車＋徒歩」の合計時間を重視する。 例）駅から15分かかる「直線距離1km」ではなく、電車で3分＋徒歩2分の「隣駅の場所」を選ぶ
地方	公共交通機関に加え、車やバイクの走行ルートを考慮。 渋滞ポイントや、川や県境の有無を確認する

ここまで紹介したように都市部の学生は駅やその周辺に絞ったターゲティングがおすすめです。地方だと県境や大きな川を超えることの心理的なハードルは想像以上に大きいです。物理的に近かったとしても、商圏から外すか、メッセージを「県外からも歓迎」など特有の訴求が必要です。

人口や競合校を調べ、エリアを絞り込む

ターゲットになる年齢の人口が多いか、家族割合が多いか国勢調査の「年少人口」や「持ち家比率」「世帯年収推定」データを活用して地域選定に役立てましょう。

また、地方では「あの地域の子はみんな A 校に行く」といった地域文化が存在する地域があります。競合校が圧倒的に強い地域にはあえて広告を出さないもしくは、A 校と迷っている層に向けて A 校にはない新設設備や制度の訴求をしましょう

▼地域ターゲティング（Google、Yahoo!）の詳しい設定方法は以下で解説

都市部・地方の学校で広告によって成果を上げた事例

キーワードマーケティングで学校集客配信した事例を。都市部の学校、地方の学校の2つ事例を紹介します。どのような広告を配信したかや結果になったのかなど、ぜひ参考にしてみてください

【都市部】CPA が50％良化し、オープンキャンパスイベントの集客数も増加

特定業種に特化した専門学校の広告配信では、高校生をターゲットにかつ、東京都付近の専門学校のため地域を1都3県にし、広告を配信しました。

以下の表はリスティング広告のみの成果ですが、元の CPA より約50%良化でき、オープンキャンパスイベントの集客数も増加しました。

	広告費	CV	CPA
改善前	¥1,000,000	250	¥4,000
改善後	¥600,000	265	¥2,264

以前は入学希望者やオープンキャンパスの集客に苦戦していましたが、Google 広告のリスティング広告と並行して、P-MAX や SNS 広告を配信し成果を大きく伸ばすことに成功しました。

【地方】配信開始当初より CPA を約90%改善

次に都市部の広告の事例とは異なり、特定の業種だけでなく様々な学科やコースのある専門学校の広告を配信した 集客でも成功事例も紹介します。

地方にある専門学校で、文部科学省「大学等進学者数に関するデータ 関係」でも指摘されている通り、地方特有の学生人口減少により入学者が年々減っていることに悩みを抱えていました。

そこで、地方都道府県に配信地域を定め、獲得目的の配信と並行して認知拡大の広告も配信しました。

	広告費	CV	CPA
改善前	¥833,300	10	¥83,330
改善後	¥1,230,000	80	¥15,375

すると、半年間で指名キーワードの検索ボリュームが40％上昇しました。さらに、リスティング広告でも成果が安定していき、配信開始当初より CPA を約80%改善しました。

学校集客のポイントを理解し、適切なタイミングかつ効率的な広告配信を！

学生の集客を成功させるためには学生と保護者に適切なタイミングで適切な媒体に広告を出す「全方位の戦略」が必要です。

特に学生の進路決定までの検討期間は数か月から1年と長いため、短期的な広告成果で評価せず季節を考慮した長期的な戦略と評価が重要です。

今回紹介した学生の1年間の進路決定までの動きや1年生～3年生までの進路決定スケジュールを理解しながら、どの地域にどのような広告でアプローチするかを整理してみましょう。