ECサイト運営

セール前の仕込みが勝敗を決める!ECサイト運営者が準備すべき6つの広告施策

新春セール、新生活セール、サマーセール、クリスマスセール、歳末セールなど、店舗だけではなくネット通販においてもセールは度々おこなわれます。

日本では Amazon を中心に広がったブラックフライデーやサイバーマンデーもユーザーの認知度があがり、自社 EC でも取り入れ始めているケースも増えているのではないでしょうか。

ユーザーの購買意欲をかき立てるセールは運用型広告においても重要です。またセール用にどのような施策をおこなったかで、運用型広告での成果、ひいてはセール全体の成果にも大きく影響していきます。

今回は EC サイトの運用者がセール時に準備したいことをまとめました。今運用をおこなっている媒体やリソース状況を加味しながら、施策に取り入れていただけるとうれしいです。

セールに向けて広告で準備したいこと

EC サイトでセールの開催が決定したら、セールの効果を最大化できるように運用型広告でも準備をおこなっていきましょう。セールの規模感にもよりますが、最も大事なのは「セールの開催をユーザーに知ってもらうこと」です。

セールという文言のみでもユーザーの目を引くコンテンツなので、通常時よりも広くを意識して予算の確保と入札調整をおこなっていきましょう。ここからは、優先度の高い順で媒体や広告メニューごとの対応を紹介していきます。

  • Google ショッピング広告
  • 検索広告
  • ディスプレイ広告
  • Facebook 広告
  • Criteo 
  • Twitter・LINE 広告

Google ショッピング広告

EC サイトの広告で Google ショッピング広告は最も重要なメニューの1つではないでしょうか。ショッピング広告は商品そのものを見せる広告なので、サイト内のすべての商品がセール対象になる場合も一部がセール対象になる場合にも対応をおこないたいです。

ショッピング広告ではセール用に設定をおこなうと、セールバッチが表示され、価格部分がセール用の表示になり、元々の値段からどれくらいお得になっているのかがわかるようになっています。

セールではないほかの商品と比較すると、目を引くようになるので、セール時には必ず対応しておきたいですね。またショッピング広告枠だけではなく、無料リスティング枠でも同様の表示がされます。

セール価格・セール有効期間の追加

ショッピング広告で使用するフィードの項目にセール用に用意された「セール価格(sale_price)」と「セール有効期間(sale_price_effective_date)」があります。セール対応としてはこれを設定しましょう。

「セール価格(sale_price)」はその名の通りセール状態の価格を入力します。通常の価格同様に「10000 jpy」という形式で値を入れます。

この時に既に入力してある「価格」の部分は変更の必要はありません。価格とセール価格の両方が入っているときに、セール価格の方が高い値段になっているとセールの表示はされません。

次に「セール有効期間(sale_price_effective_date)」の追加をおこないます。セールの開始日時と終了日時、タームゾーンを「YYYY-MM-DDThh:mm[±hhmm]」または「YYYY-MM-DDThh:mmZ」の形式で登録します。

タイムゾーンを指定しなかった場合は、UTC タイムゾーンが適用されるので、日本時間で設定をしたいのであれば、+9時間にする必要があります。

たとえば、2022年1月1日0:00から1月11日23:59までの期間に日本時間でセールをおこなう場合には「2022-01-01T10:00+0900 / 2022-01-11T23:59+0900」とします。

ここまでで設定は完了です。セール期間内に随時セールバッチが表示されるようになります。

検索広告

検索広告でもセールを有効活用するための準備をおこなうことができます。ネットショッピングをおこなうユーザーは「どこで購入するのが1番お得か」を探すことがあります。

ほしい商品が決まっていても、実際の価格はもちろん、ポイント還元や送料まで計算して比較をおこない、最もお得に購入できるサイトを選ぶこともあるでしょう。そのようなお得に購入できるサイトを探しているユーザーに対して、検索広告でのアプローチを準備しましょう。

たとえばセール期間中に限り「セール」や「アウトレット」などのセールに近いキーワードを追加するのもよいでしょう。

セール用広告、カウントダウン広告の準備

セールを告知する広告を出すことで、「お得であること」をユーザーに伝えることができます。セール期間は専用の広告を準備することをおすすめします。また遷移先はセール用の特設ページにしてもよいでしょう。

検索広告のセール用広告では「カウントダウン広告」を活用できます。カウントダウン広告とは広告文に動的にカウントダウンを表示させることができる広告手法です。

カウントダウンを出したい部分に、以下のように入力するだけで設定が可能です。

{=COUNTDOWN(“終了日”,”言語”,何日前から表示させるか)}

Google管理画面 > 広告 >レスポンシブ検索広告の追加

たとえば1月11日23:59までのセールで、カウントダウンを5日前から出したい場合は「セール終了まであと{=COUNTDOWN(“2022/01/11 23:59:00″,”ja”,5)}」とします。

こうするとセールの終了3日前であれば「セール終了まであと3日」、2時間前であれば「セール終了まであと2時間」のようにカウントダウン部分が動的に変更された広告を表示させることができます。

前日までは〇日前と表示され、当日は〇時間前と表示されます。目立つように見出しに入れるとよいでしょう。

プロモーション表示オプションの追加

Google 広告ではセール用にプロモーション表示オプションという広告表示オプションが用意されています。検索広告にセール情報を載せることができる広告表示オプションで、他の広告表示オプション同様に設定ができます。

入力内容に「年中行事」があり、「ブラックフライデー」や「年末」「サマーセール」などイベントに合わせたセールを太字で表示させることができます。内容によっては配信できる期間が限られているので、公式ヘルプでチェックしておきましょう。

参考:プロモーション表示オプションの概要|Google 広告ヘルプ

ディスプレイ広告

セール時におけるディスプレイ広告の役割は「セールであることを知ってもらうこと」です。そのために過去訪問ユーザーへの配信を強化したり、期間を広げたりするなど、サイトやサービスを知ってくれている方に向けた配信を強化しましょう。

セールを知ってもらうための広告の準備

セールであることを知ってもらうためには、セール期間やセール内容がわかる内容もバナーを用意することがまず必要です。広告テキストを変更するだけではなく、バナーも作成したほうがセール期間や内容が目につきやすくなるのでおすすめです。

Facebook 広告

Facebook・Instagram 広告も役割はディスプレイ広告同様です。

セール用画像の準備

セール用画像もディスプレイ広告同様にセール内容がわかりやすいバナーを用意しましょう。また Facebook・Instagram 広告の場合は冒頭の2行から3行分メインテキストが見えるので、その部分にセール内容を入れて、セールであることをしっかりと訴求しましょう。

Facebook 管理画面 > 広告編集

セール価格・セール有効期間の追加

Facebook 広告のカタログ広告を使用している場合には、ショッピング広告同様にセール価格とセール有効期間をカタログに追加することができます。設定内容は Google ショッピング広告と同様です。こちらも忘れずに設定しておきましょう。

ただし Google ショッピング広告と異なり、広告上にセールバッチは表示されません。そのためメインテキストでもセール用の訴求を用意することが大切です。

Criteo

EC サイトの運営をおこなっている方であれば、Criteo の配信もしている場合が多いのではないでしょうか。Criteo もセール価格をフィードに追加させることが可能です。

ショッピング広告や Facebook カタログ同様にフィードの対応をまずおこないましょう。ただフィードの設定をおこなっただけではセールバッチは表示されないので、別途対応が必要です。

クーポン画像表示やバッチ機能の追加

Criteo のオプション機能はセール時に特に有効です。通常の Criteo クリエイティブ同様に商品を見せるだけではなく、割引率やセール情報を全面に出したクーポンを表示させることができます。

画像引用元:バナー仕様書 Banner Specifications から一部加工し引用

Twitter 広告・LINE広告

Twitter 広告や LINE 広告についても、ここまで紹介してきたディスプレイ広告・SNS 広告と同様に、セール用の画像を用意するなど対応をおこないましょう。

これらの媒体はフォロワーや友だち、その類似ユーザーなどサービスやサイトを知っているユーザーに対してアプローチする手段が用意されているため、より広くセールを知ってもらうためにセール期間中とその手前の告知のみの単発で配信をおこなう使い方もよいかもしれません。

セールが広告に与える影響

セールが始まると売上をはじめ、サイト内外で影響が出ます。セールをおこなった後には売上だけではなく各指標もしっかりと確認しておきましょう。ここではセールによって起こり得る影響について紹介します。

CVR が上がる

まずセールによって CVR が上がる傾向にあります。当然ながらセールは期間限定でおこなうため、お得に購入できるのには期間があります。そのためユーザーは「今買わなくちゃ」と考え、特に最終日には CVR が上がる傾向にあります。

クリック率が上がる

セールを告知したディスプレイ広告や SNS 広告、またセールバッチが表示されたショッピング広告においても、ユーザーの目を引くため通常時よりもクリック率が高くなる傾向にあります。

そのためクリック課金の媒体は想定よりも費用がかかる可能性があります。もちろん広く知ってもらうためにクリック数が増えることはよいことではありますが、予算調整をしっかりおこないましょう。

セール後に売上げが下がることがある

セール期間は「刈り取り」期間です。そのためセール終了してから数日は、通常時のような売上獲得ができない傾向にあります。

またセール事前告知した場合はセール前の売上が下がることも考えられます。セールを企画する際は、セール期間中はもちろんのこと、セール期間後数日の売上低下を見越して準備や分析をおこないましょう。

セールはチャンス、しっかり準備して臨もう

運用型広告において CVR やクリック率が上がるセールはチャンスです。まずはしっかり予算を確保し、「できることはすべてやる」という精神で準備をおこなっていきましょう。

またセールが終わった後は、それぞれどれくらいの影響があったのかをしっかり分析し、次のセールに向けて商品選びも含めて準備をおこなっていきましょう。

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この記事を書いた人

林 ひかり

林 ひかり

広告運用 コンサルタント

2020年1月に広告運用コンサルタントとして入社。新卒で入社した不動産会社向けシステム会社で、気づいたらマーケティング担当になっていて、サイト運営や広告運用などいろいろ携わった元”なんでも屋のぼっちマーケター” 広告運用以外だとGoogleAnalyticsとZapierが好き。鈴木愛理とハロプロに支えられ、毎日楽しく広告運用してます。

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