40名のコンバージョンユーザーに話を聞き、コンバージョン率を良化させた話

Web マーケティングの世界は、日進月歩。日々の情報のキャッチアップが、とても重要となってきます。

自分の場合、Webマーケティング関連の有料 note を時たまビジネス書と同じ感覚で購入し読んだりすることがあり、株式会社才流の栗原さんの note も購入させていただきました。

優秀なマーケターに共通する100個の思考・行動の型 – マーケティング・パターン｜栗原康太｜note

株式会社才流（ https://sairu.co.jp/ ）の栗原です。 黒澤さん（@KurosawaTomoki）とかねてより開発中だった優れたマーケターに共通する思考・行動の構成要素（パターン）をまとめた、「マーケティング・パターン」が完成したので一挙公開します！

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この note の中でも「既存顧客5人にヒアリングする」という項目が、広告運用者としてとても印象に残りました。

チャンスは突然やってくる

そんな時に、私の担当する「起業を目指している方向けのスクール案件」において、お客様から「会員さんとの飲み会に参加しない？」とお誘いをいただきました。

実際に自分が作成した広告がきっかけとなった会員さん40名近くの方と、ゆっくりお酒を飲みながら話す機会をいただきました。

自分の場合は、かなり早い段階で「聞き出す」というマインドを捨てて、「まずはお互いの事を理解できれば御の字」「リサーチャー意識を捨て、ひたすら聞き役に徹する」と考え至り、当日に挑みました。

ガツガツ聞いても警戒されてしまいますし、実際に初対面の人間にプライベートな事情や、カルチャースクールに対する意欲を語ってくれる方は少ないと考えたためです。（いま思えば、それが良かったような気がします。）

特に僕が参加したイベントは、マーケティング、集客ともに親和性が高い案件だったため、実際に広告運用のことを質問してくださる気さくな方も多く、名刺交換させて頂きながら、自然と色々とお話させて頂くことができました。

もちろん、ある程度回答を想定した上で挑みましたが全く異なる回答が返ってきたものも数多く、直接コンバージョンしてくれた方と改めて話す機会を設けるべきだと実感しました。

ヒアリングから得る事ができた広告運用の改善へ繋がる一次情報

今回コンバージョンされた方と対話する事で、実際多くの情報を集めることができ、それらをベースに仮説を立てることができました。

特に今回はその中で得ることができた情報と、実際にそれを使ってランディングページ改善をおこなった事例をご紹介します。実際にコンバージョンされた方と対話をする中で、

「最終的には、先生の顔で受講を決めた」

という方が多くいらっしゃいました。

言われてみれば当然ですが、このようなスクール案件の場合は類似した授業内容のものを展開する競合は複数社存在しています。そこで唯一、決定的に差別化できるのが講師そのものの存在です。

特に「顔」は明確な印象付けにもなります。

法人サービスなどでも多く、「顔」がランディングページファーストビューに使われることがありますが、その効果の強さを改めて実感しました。

早速、ランディングページ内の講師の画像を最新のものへ変更、ランディングページ内における講師の顔の箇所を増設、表情のバリエーションを既存のものの3倍にした結果、コンバージョン数を単月比で、倍にすることが出来ました 。

現在はそこから話を応用させ、サンクスページ、ランディングページへ動画の埋め込みをする話を進めています。

直接会って話す情報量、聞き出せる情報量は実は膨大

ヒアリングをする中で衝撃的だったのが、広告そのものの内容は1フレーズですら覚えていないのにも関わらず、検索広告経由でコンバージョンした方の半数以上が検索クエリを覚えていたことです。

また、東京の飲み会へ遠方から参加された方のほとんどが検索広告経由の方が多く、検索広告経由のユーザーのモチベーションの高さを感じました。

このようなこともあり対話によって得られる情報量は幅広く、顧客の声を聞く大切さを改めて実感しました。

例えばですが、アンケートに「講師の顔が良くて、受講を決めた」なんて書けないですよね。 そういった情報を自分で取りに行く事が出来たのが、自分自身にとって、非常に大きな経験となりました。

もし今現状行き詰っている広告運用案件を抱えているのならば、まずは1人でも、2人でも、直接顧客の声を聞く機会を設けて頂けると良いかもしれません。

そもそも今回ご紹介した note で、私が「既存顧客5人にヒアリングする」に引っかかった背景には、「SHOAH」という映画があります。

「SHOAH」は9時間越えのホロコースト被害者への取材インタビュー映画で、学生時代にレイトショーで見て、今でも時折Blu-rayで見返しています。こちらの映画では実際に被害にあった方の生の声を聴き、一般的には知られてこなかった事実をありのままに伝えています。

自分の予想もしないことを聴いて知ることは、新たな発見や学びを生み出すということにおいて共通することがあるかと思いますので、お時間のある方は是非こちらの映画もご覧ください。