運用型広告

まずは父の日商戦から!商戦期のWeb広告で差をつける4つの準備

母の日や父の日、敬老の日が近づくと発生するのが「記念日商戦」です。毎年のように「何を贈ろうか」とプレゼントに悩む方も多いのではないでしょうか。私もその一人で、毎年この時期は父の日のプレゼントを探す際に悩み、ストレスを感じています(汗)。

父親が喜ぶ顔を想像しながら検索したりショッピングサイトを見ても、なかなか良い商品が見つからず・・・見つけたとしても、それが本当に父の日向けの商品なのか、また父の日に間に合うように配送してくれるのかが不明瞭で、時間と労力を無駄にしてしまうのです。

私のような経験が繰り返されないよう、今回は父の日商戦のケースを例に、記念日商戦を意識した広告運用がどれほど重要かと、広告運用する際に重要な4つの準備について解説します。

記事で紹介する考え方やアクションは父の日だけでなく、母の日やお歳暮、お中元、クリスマス、お年賀など他の商戦が絡む商材にも応用できるので、ぜひ参考にしてみてください。

記念日商戦向け広告を運用すべき3つの理由

記念日商戦に照準を合わせた広告運用が重要な理由として以下の3つが挙げられます。

理由1. プレゼントや特別なサービスが積極的に購入されるようになるため
理由2. 特定の季節の需要が顕著に現れるため
理由3. 多くの企業が記念日商戦に合わせて広告を出すことで、競争環境が変化するため

以下で、それぞれの理由を詳しく紹介します。

理由1. プレゼントや特別なサービスが積極的に購入されるようになるため

記念日商戦の時期はプレゼントや特別なサービスを購入する傾向が強く、人々が積極的に買い物をする時期です。私も記念日が近づくと、多くの人々がショッピングサイトを訪れたり、特別なオファーや割引情報を検索したりします。

人々の購買意欲が高まっている好機を逃さないためには、ターゲットとなる人々に対して効果的な広告を展開し、彼らのニーズに応える商品やサービスを提供することが重要です。

理由2. 特定の季節の需要が顕著に現れるため

それぞれの記念日には、特定の季節の需要が顕著に現れます

例えば、父の日に関連する商品やサービスの需要は、ちょうどこの記事が公開される6月中旬ごろがピークになりますが、この季節性の需要をうまく捉えることで、広告運用の効果を最大限に引き出せるのです。

理由3. 多くの企業が記念日商戦に合わせて広告を出すことで、競争環境が変化するため

記念日には多くの企業がその時期に合わせて広告を出すため、自社も適した対応をすることが大事です。

競争が激化するこの時期に自社の商品やサービスを目立たせるためには、他社と差別化するためのプロモーション戦略が求められます。

私が父の日商戦中に感じた不安やイライラ

私は、父の日のプレゼント選びに毎年頭を悩ませています。その中でも特に多いのは「良さそうな商品があっても、それが父の日に到着するのかがわからない」ということです。

原因としては、商品ページに配送についてのメッセージがなかったり、あったとしても目立っていなかったりすることがあります。父の日商戦向けの商品であれば「父の日当日にお届けできます」や「この商品は6月14日から6月17日の間にお届けできます」などと大きく記載してほしいものです。

ほかにも、ラッピング対応やメッセージカードの情報が不明瞭であったり、カスタマーサポートに不明点を問い合わせても返信が遅かったり、的を得た回答が得られなかったりすると、不安からついイライラしてしまうこともあります。

こうした経験が繰り返されないためにも、記念日商戦に向けた商品を提供する場合は、プレゼントを求めて行動する人のことを考慮して、綿密に計画を立ててプロモーションに取り組む必要があります

記念日商戦を勝ち抜くために必要な4つの「準備」

ここまでに紹介した内容と私のエピソードを通じて、記念日商戦を意識した広告運用の必要性が理解できたかと思います。

ここからは実践編として、記念日商戦を勝ち抜くために必要な準備について解説します。記念日商戦に対応したプロモーションをおこなうには、以下の4つの準備を上から順に進めていくことが重要です。

準備1. 記念日商戦に向けたプロモーションの戦略を立てる
準備2. EC サイトや広告の運用方針を決める
準備3. 記念日商戦に特化したクリエイティブ(ランディングページと広告)を作る
準備4. 商戦時期用の Web 広告の設定を確認する

以下では、それぞれの準備段階でおこなうべき具体的なアクションを紹介します。よく読んで、納得感をもって記念日商戦の準備を進めていきましょう!

準備1. 記念日商戦に向けたプロモーションの戦略を立てる

記念日商戦を勝ち抜くためには、プロモーションの戦略を立てることが必要不可欠です。ここでは記念日商戦向けのプロモーション戦略を立てる際に必ず決めておきたい5つのことを紹介します。

  • 新しい予算の確保
  • 目標の設定
  • ターゲットの設定
  • 広告を出す対象の商品を決める
  • 記念日限定の特典を設定する

新しい予算の確保

父の日に限らず、記念日商戦に合わせた広告を配信する際は、専用の予算を別途用意しましょう。既存の広告予算と別に新しい予算を確保することで、特別なオファーや限定キャンペーンの展開がしやすくなるためです。

もし既存の広告予算の一部を利用する場合は、既存の広告活動に影響を与える可能性があることを、あらかじめ念頭に置いておきましょう。

目標の設定

リターンと目標獲得単価を明確に設定することは、効果的な広告キャンペーンを実施するための重要なステップです。具体的な目標を設定することで、キャンペーンの効果を正確に測定し、広告が成功した基準を明確にすることができます

リターンを設定する際は、広告投資の成果を測定しやすくなるよう、記念日に投資して得られる具体的な売上額や顧客獲得数を明確にしましょう。また、目標獲得単価(CPA)を設定すると、広告運用のコスト効果を高めることができます。

需要の変動に対応するため、目標設定は柔軟であるべきです。需要が予想以上に高まった場合には、追加予算を投入して広告配信を強化することも検討しましょう。

ターゲットの設定

記念日向け広告の運用を効果的におこなうには、市場に存在するニーズや欲求を理解し、それに基づいてターゲット顧客を設定することが重要です。それぞれの記念日に向けてプレゼントを購入する人々の行動パターンや購買動機を把握することで、より効果的なターゲティングが可能になります。

父の日を例に考えると、主なターゲット層は父親へのプレゼントを購入する家族や親しい人々です。特に、成人した子どもや妻が主要なターゲットとなることが多く、感謝の気持ちを込めた特別なギフトを求める傾向があります。

過去の購買履歴も活用して、ターゲット顧客をより具体的に設定することを考えましょう。

広告を出す対象の商品を決める

記念日に合わせて、特に売りたい商品やサービスを選定することも重要です。過去の販売データや市場調査を活用して、父の日に人気のある商品カテゴリーを特定することで、消費者の関心を引く商品をピックアップできます。

記念日向けにピックアップした商品は、特別なギフトセットや限定商品として提供することを考えましょう。

また、記念日に合わせたサービスの提供を検討することも重要です。商品にメッセージを刻印できたり、購入者が選んだ写真を商品にプリントできたりといったサービスを提供することも視野に入れましょう。他の商品との差別化を図ることができます。

記念日限定の特典を設定する

広告を出す対象の商品を決めたら、記念日に合わせた早割や限定商品、セット販売、数量限定などの特典も検討しましょう。早期特典を出すことで、顧客に記念日前の購入を促せるだけでなく、在庫管理も効率的におこなえます。

「○○の日限定早割セール」のような早割を導入することで、顧客に経済的なメリットを提供することができます。「限定100セット」のような数量限定の商品を提供すれば希少性を訴求できるだけでなく、「早めに購入しなければ」と顧客に緊急性も与えることも可能です。

また上記以外にも、人気商品を組み合わせたセットや限定デザインの商品を提供することで、顧客に特別感を与え、購入意欲を高めることができます。

準備2. EC サイトや広告の運用方針を決める

プロモーション戦略を練ったら、次は記念日商戦に特化した EC サイトや広告の運用方針を決めていきます。この段階でおこなうべき準備は以下の通りです。

  • 過去のデータ分析
  • 需要のタイミング予測
  • 在庫管理
  • 顧客対応の強化
  • 配送計画
  • 広告とランディングページに反映するメッセージ

データの分析や広告/ランディングページに反映させるメッセージを決めることはもちろん、サイトを利用する顧客を困らせないための対応を決めておくことも必要となります。

過去のデータ分析

過去のキャンペーンのデータを分析することは、どの施策が効果的だったかを把握するために不可欠です。

過去の記念日向けのキャンペーンで、どのターゲティングや広告クリエイティブが目標達成に貢献したかを分析しましょう。分析結果に基づいて、成功した要素を記念日商戦に活かすことが重要です。

需要のタイミング予測

記念日商戦向け広告を運用する際は、需要が高まるタイミングを予測し、その時期に合わせて広告を準備することが重要です。

父の日の場合を例に Google トレンドのデータを確認してみると、父の日のプレゼントに関する検索は約2ヶ月前からじわじわと増加し始め、1ヶ月前に大きく増加していることが分かります。

「父の日 プレゼント」で検索したユーザーの推移(計測期間:2023年3月2日~6月30日)

記念日によっては1週間前から需要が増加する場合もあれば、1ヶ月ほど前から需要が始まり2週間前にピークを迎えることもあります。このようなタイミングを見極めることで、ターゲット層に効果的に商品をアピールできます。

在庫管理

人気商品や限定商品の在庫を十分に確保し、供給不足を防ぐようにしましょう

記念日商戦中は売上が伸びることが期待される一方、在庫不足のリスクも伴います。人気の高い商品や限定商品は早めに追加発注をおこない、需要に対応できる体制を整えるなど、適切な在庫管理で機会損失を最小限に抑え、顧客満足度を維持しましょう。

また、需要のピークに備えて倉庫や物流体制の強化も必要です。特に記念日の直前には出荷が集中するため、物流業者との連携を強化し、スムーズな出荷と配送を確保できるようにしましょう。

顧客対応の強化

記念日には顧客からの問い合わせが増加するため、サイト上のカスタマーサポート体制を強化することも重要です。

記念日が近づくと、多くの顧客がプレゼントの選定や配送に関する質問をするため、企業側には迅速かつ的確な対応が求められます。そこでチャットサポートを導入したり、FAQ ページを充実させてよくある質問に対する回答を用意したりといった準備も必要です。

カスタマーサポートチームのトレーニングを強化することも考えましょう。対応マニュアルの整備や、よくある問い合わせへの対応方法を共有することで、サポートの質を均一に保ち、顧客に対して一貫性のある高品質なサービスを提供できます。

ピーク時には臨時スタッフを増員し対応力を高めることで、顧客に対して迅速なサービスを提供することも考えましょう。

配送計画の作成と、配送業者への連絡

記念日の当日、またはその直前に確実に商品が届くように、配送計画を立てましょう

記念日当日に商品が届くようにするためには、配送業者と密に連携し、ピーク時の配送能力を確保することが必要となります。配送業者との契約を見直し、必要に応じて追加のリソースを確保して、配送の遅延を防ぎましょう。

顧客がプレゼント用として商品を購入する際に、気になるのが配送状況です。そこで、顧客が商品の配送状況を随時確認できるようにするサービスを提供することも考えましょう。顧客が自身のオーダー状況をリアルタイムに把握できることで、不安を軽減し、信頼性を高められます。

広告とランディングページに反映させるメッセージの作成

イベントに合わせた特別なメッセージやビジュアル(画像、動画など)を用意することで、ターゲット層の関心を引きつけ、コンバージョン率を高めることが期待できます

例えば、父の日であれば感謝の気持ちを表現するメッセージや、父親に特別な思い出を提供するビジュアルを作成することで、ユーザーは広告を見た瞬間に父の日の特別な意味を感じ取りやすくなります。

ターゲット層に合わせたメッセージのカスタマイズも大事です。例えば、父親へのプレゼントを探している子供と、夫へのプレゼントを探している妻では、適したメッセージがこのように変わってきますよね。

ターゲットメッセージ例
父親へのプレゼントを
探している子供
大好きなお父さんへ、感謝の気持ちを込めた特別なプレゼントを
贈ろう
夫へのプレゼントを
探している妻
旦那様に感謝の気持ちを込めて、心温まるプレゼントを贈りましょう
ターゲットに合わせたメッセージのカスタマイズ例

このように、ターゲットに合わせてメッセージをカスタマイズすることで、異なるターゲット層のニーズに合わせた訴求が可能となり、より高い成果を期待できます。

準備3. 記念日商戦に特化したクリエイティブ(ランディングページと広告)を作る

戦略を立て、EC サイトの運用方針も決めたら、いよいよランディングページと広告の作成です。

専用のランディングページを設け、広告からのリンク先を最適化することで、それぞれの記念日に特化したコンテンツやメッセージを効果的に展開できます。これにより、ターゲット層の関心を引きつけ、コンバージョン率を高めることが期待できます。

ここでは、記念日向けの広告やランディングページを作成する際に盛り込むべき要素や情報として、以下の6つを紹介します。

  • 通常商品との違い
  • 商品の配送可否
  • ギフトラッピングや特別な包装の内容
  • メッセージカードの有無
  • 特別な割引やキャンペーン
  • カスタマーレビューや評価

通常商品との違い

記念日限定の特別な特徴や付加価値がある商品を強調することで、顧客の関心を引きつけ、購買意欲を高めることができます。父の日の場合であれば、父親向けのプレゼントとしてデザインされた商品やサービスを紹介することで、特別感を演出できます。

特別なパッケージデザインや限定のカラーバリエーション、または特別な素材を使用した商品など、通常商品とは異なる特徴を持つ商品を提供することで、他の商品と差別化できます。限定アイテムなどを販売する場合は積極的に掲載していきましょう。

商品のパーソナライズが可能であれば、その点を強調するのも良い手法です。名前を入れるオプションや、特別なメッセージを刻印できるサービスなどを提供することで、プレゼントの特別感が増し、いっそう魅力的なものとなります。

商品の配送可否

記念日に合わせて商品を届けられるかを明確に伝えるのも、顧客にとって重要です。特に「父の日にお届けします」のように、記念日の当日に商品が確実に届くことを強調することで、顧客に安心感を与えられます。

もし記念日に間に合わない可能性がある場合でも、「6月16日(日)前後に到着予定です」のように、具体的な配送予定日を提示することで顧客の不安を軽減できます。

ギフトラッピングや特別な包装の内容

記念日のプレゼントとして特別なラッピングや包装が選べるかを説明することで、「贈り物としての特別感」を高められます。ギフト対応が可能かどうか、そして無料か有料かを含めて明確に伝えるようにしましょう

例えば、広告やランディングページで「無料ギフトラッピングサービス」や「特別なメッセージカードを添えるサービスあり」といった具体的なサービス内容を記載することで、顧客が望む「贈り物としての特別感」があることを強調できます。

さらに、ラッピングのデザインやサービス内容をビジュアルで示すことも効果的です。実際のラッピングの写真や、ギフト用として選べるデザインの例を掲載することで、視覚情報として顧客にラッピングやサービスの内容を伝えられます。

メッセージカードの有無

先ほど紹介したギフトラッピングなどと併せて、メッセージカードが付いているかどうかを明確に伝えることも重要です。特に、個別のメッセージを添えられるオプションがあると、プレゼントがより顧客に寄り添った特別なものになります。

具体的には、広告やランディングページに「父の日専用のメッセージカード付き」や「カスタマイズ可能なメッセージカード」といった具体的なサービス内容を記載するとよいでしょう。

また、メッセージカードのデザインやカスタマイズの例を実際のカードの写真やイメージイラストで示すことも効果的です。

特別な割引やキャンペーン

記念日限定の特別な割引やキャンペーンを強調することは、顧客の購買意欲を高めるために効果的です。早割や数量限定特典などを提供することで、顧客に「今すぐ購入しなければならない」という緊急感を与え、購買行動を促進します。

例えば、父の日の1ヶ月前から早期購入割引を適用することで、顧客に早期の購入を促すことが可能です。この場合、「今月末までに購入すると20%オフ」といった文言を広告やランディングページに掲載するとよいでしょう。

カスタマーレビューや評価

以下の記事でも紹介していますが、カスタマーレビューや評価を掲載することで、新規顧客に信頼感を与えることができます。実際の購入者からの評価やレビューは、商品の信頼性と価値を証明する重要な要素です。

特に、実際に記念日向けギフトを購入した顧客のポジティブなレビューは、他の顧客に対して商品の品質や満足度を示し、購買意欲を高める効果があります。これにより、新たに商品購入を検討している顧客も購入を検討しやすくなります。

また、実際の使用シーンやプレゼントとして贈られた際の喜びの声を動画や画像で紹介することも、商品の魅力をより直感的に感じ取れるようになるため有効です。実際に動画や画像が手元にある場合は、ぜひ積極的に利用してみてください。

準備4. 商戦時期用の Web 広告の設定を確認する

最後に、記念日商戦向け広告を配信するために必要な Web 広告の設定を紹介します。

広告運用で重要なのは、記念日に合わせて効果的な施策を実施することです。広告のパフォーマンスが向上し、目標達成に近づけられるよう、紹介する内容を元に設定しましょう。

記念日商戦向け専用のキャンペーン、広告グループ、広告を作成する

事前に決めた予算や目標、ターゲットなどをもとに、キャンペーン、広告グループを作成します。Google や Yahoo! でリスティング広告の配信を考えている場合は、以下の記事を参考に設定を進めてみてください。

GoogleとYahoo!広告でリスティング広告を入稿する方法。入稿規定や便利なエディターの使い方まで|キーマケのブログ|株式会社キーワードマーケティング

リスティング広告の入稿で躓かないために、Google と Yahoo! の入稿規定から、使用できない記号、媒体別の違いまでを丁寧にまとめています。媒体別に管理画面を用いて設定方法も解説しているので、初心者の方でも問題なく入稿ができます。

キャンペーン設定が完了したら、以下に挙げたキーワードや広告を設定していきましょう。

キーワード設定

父の日に関連するキーワードを設定し、ターゲット層にリーチします。

例えば、父の日であれば「父の日 プレゼント」や「父の日 ギフト」のようなキーワードが考えられます。過去の広告データを活用したり、キーワードプランナーを使用して効果的なキーワードを特定しましょう

ターゲティング

過去の購買データを分析し、年齢や性別、興味関心、購買履歴などのデータを活用し、父の日にプレゼントを購入する可能性が高いユーザー層に広告を配信しましょう。このとき、記念日に関連する商品の購入歴があるユーザーを特定し、効果的なターゲティングをおこなうことが重要です。

効果的なターゲティング設定にお困りの場合は、以下の記事も参考にしてみてください。

【主要媒体を網羅】ディスプレイ広告のターゲティング一覧。配信される仕組みをわかりやすく解説|キーマケのブログ|株式会社キーワードマーケティング

Google やYahoo! はもちろん、Meta(Facebook/Instagram)広告や Twitter 広告、LINE 広告で使用できるディスプレイ広告のターゲティング方法をまとめました。

広告文、クリエイティブ

広告文やクリエイティブを父の日に合わせてカスタマイズし、ターゲット層の関心を引きつけましょう。タイミングに合わせて広告を調整することも大切です。

例えば、記念日前には「早めのプレゼント選びがポイント」といったメッセージを配信し、直前のタイミングでは「まだ間に合います」、「あと何日」といった緊急性を感じさせるメッセージを使います。記念日後には「遅れてごめんね」といったメッセージで、遅れてでもプレゼントを贈る意味があることを伝えましょう。

また、過去のデータを基に、どのメッセージやビジュアルが効果的だったかを分析し、広告に反映することも考えましょう。

広告のスケジュール設定

広告のスケジュールを設定し、適切なタイミングで広告を配信しましょう。

記念日シーズンが近づくにつれて広告の頻度を計画的に増やし、ピーク時には集中的に広告を配信することで、広告の効果最大化を目指します

コンバージョンの設定

記念日向け広告を成功させるためには、キャンペーンの効果を具体的に測定できるよう、コンバージョンの設定を明確にすることが重要です。

まず、キャンペーンの目的を明確にし、それに基づいてコンバージョン目標を設定しましょう。父の日向けキャンペーンの場合は、商品の購入完了をコンバージョンとして設定することが一般的です。

次に、コンバージョンを測定するための指標を設定します。目的がコンバージョンであれば、注文数や売上、1件あたりの獲得単価や ROAS(広告費用対効果)を指標にすることが多いです。

このようにコンバージョンを明確に設定し、定期的に監視しましょう。必要に応じて広告を調整すれば、目標達成に向けた効果的な運用に繋がります。

リマーケティングの活用

リマーケティングを活用することで、過去にサイトを訪れたものの購入に至らなかったユーザーに再度アプローチできます。ユーザーの購入を促進し、コンバージョン率を高められるため、積極的に活用したいところです。

ページに訪れたユーザーに対して、その商品の特別なオファーや関連商品の広告を表示することで、ユーザーの関心を引き続け、購買意欲を高めることができます。

また、購入プロセスの途中で離脱したユーザーに対しても、リマーケティングを通じてフォローアップが可能です。例えば、カートに商品を追加したものの購入を完了しなかったユーザーに対して、カートの中身をリマインドする広告を表示し、記念日当日に間に合うように購入を促すことができます。

すぐに使える記念日向け広告用チェックリスト

最後に、ここまでで紹介した記念日向け広告配信に向けて考えるべきことや準備することをチェックリストにまとめました。

以下のボタンからダウンロードできるので、こちらを参考に、記念日向け広告配信に向けた準備ができているかを確認してみてください。

記念日向け広告を効果的に運用し、プレゼントを求めて行動している人を HAPPY にしよう

記念日向け広告の運用で、プレゼントを求めて行動している人を HAPPY にするためには、顧客が求めている情報を的確に伝え、信頼を築き、購買意欲を高めることが重要です。

広告運用では、ターゲットとなる顧客に対して効果的な広告を展開し、彼らのニーズに応える商品やサービスを提供することが求められます。そのためには、記念日に向けて行動している人の理解が不可欠です。また、記念日の前には特定の商品への需要が急増しますが、この需要をうまく捉えることで、広告運用の効果を最大限に引き出すことが可能です。

今回の記事で紹介したポイントを参考に、プレゼントを求めて行動している人に皆さんの商品を提供し、彼らを HAPPY にしましょう!皆さんが今回お伝えした内容をもとに効果的な広告運用を実践し、特別な日をさらに素晴らしいものにすることができるよう応援しています。

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記事を書いた人

石川 優二
石川 優二

執行役員/インハウス支援室長

全国400社以上の研究会員の運用型広告・マーケティングコンサルティングを担当。養成講座では500人以上を教育。コンサル・講師・執筆業から、広告運用代行、ホームページ制作、システム開発まで担当。自社ビジネス成長のための製品開発、販売をする実践家でもある。自他ともに認める変わり者。徳島県出身。

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